営業代行を「外注」だと思っていると、失敗する

2026年1月18日 2026年1月19日

梶田洋平

営業代行を導入したものの、思うような成果が出なかった。
そんな経験を持つ会社は、実は少なくありません。

一方で、同じように営業代行を活用しながら、着実に商談数を増やし、営業活動そのものが楽になっている会社もあります。
両者の違いは、営業代行の質や価格だけではありません。

私は、営業代行を「外注」だと考えているかどうかが原因になっていることが多いと感じています。

営業代行を検討する背景には、多くの場合「人手が足りない」「営業に割く時間がない」といった切実な事情があります。
そのため、「営業はすべて任せたい」という気持ちになるのも自然なことです。

ただ、営業を完全に切り離して営業代行会社に依頼してしまうと、実は成果は出にくくなると考えています。
なぜなら営業は、単なる作業ではなく、積み重ねと改善によって精度が上がっていく活動だからです。

どんな切り口で反応があったのか。
どんな言葉に違和感を持たれたのか。
なぜ「今回は見送ります」と言われたのか。

こうした情報は、実際に顧客と向き合った場でしか得られません。
そして、その情報がなければ、営業代行側も改善につながる、効果のある打ち手を見つけられないのです。

営業代行会社には、これまでの経験から蓄積されたノウハウがあります。
トークやメール文面の型やアプローチ方法、文章構成は、その代表例であり、セールスプロセス株式会社でも日々ノウハウを蓄積し続けています。

ただ、これらはあくまで土台にすぎません。
実際の成果を左右するのは、その会社ならではの情報です。

商談でよく聞かれる質問や、過去に失注した理由、顧客が本当に気にしているポイントや、言葉には出さない温度感などの情報は、資料や数値では伝えきれません。
現場の営業担当者や経営者が感じ取っている「感覚」にこそ、実は価値があるのです。

営業代行の支援がうまくいっている会社を見ていると、共通している点があります。
それは、営業代行を外注先としてではなく、一緒に営業活動を成功させるためのパートナー的な存在として扱っていることです。

商談後のフィードバックをこまめに共有し、「ここで話が止まった」「この説明は響いた」といった現場の声を伝える。
仮説を立て、改善し、また試す。
このサイクルを短いスパンで回しています。

結果として、アポの質が上がり、商談の手応えが変わっていきます。

特に重要なのが、現場で営業をしている社員からの情報です。
営業社員は、顧客の反応や空気感を肌で感じています。

例えば伝えただけで、相手の表情が変わり興味を持ってもらうことができた事例といった情報は、商談獲得の精度を大きく左右します。
営業代行の支援において、こうした情報が共有されているかどうかで、結果は大きく変わるのです。

営業代行を活用するうえで、よく混同されがちなのが「任せる」と「丸投げ」です。

前者は、役割を分けながらも情報を共有し、同じ方向を向いて進むこと。
後者は、結果だけを求め、プロセスには関わらないことです。

営業代行が力を発揮するのは、前者の場合であり、その会社の情報やサービス内容を深く理解してこそ、改善の精度が上がります。

営業代行を成功させるための考え方はシンプルで、社外にある営業チームの一部として捉えて協力しながら営業活動を進めていくことではないでしょうか？

そう考えると、情報共有や改善が当たり前になり、短期的な成果だけで判断しなくなります。
結果として、営業活動全体が仕組み化され、属人性も下がっていきます。

営業代行は、任せれば勝手に成果が出る魔法の存在ではありません。
しかし、一緒に試行錯誤する覚悟がある会社にとっては、非常に心強いパートナーになります。

もし営業代行を検討している、あるいは過去にうまくいかなかった経験があるなら、
「外注として扱っていなかったか？」
この視点で、ぜひ一度振り返ってみてください。

営業代行の成果は、関わり方で決まると考えています。
もし、考え方に共感いただけたら一度、ざっくばらんにお話しできたら嬉しいです。

どうぞよろしくお願いいたします。

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。