メール営業が向いている商材、向いていない商材

2026年2月8日 2026年2月9日

梶田洋平

こんにちは。
セールスプロセス株式会社の梶田です。

「日本一メールでアポを取る会社」を目指している私たちですから、どんな商材であってもメールでアポ獲得は可能だと考えています。
実際に、単価が低い商材でも、コモディティ化した商材であっても、メールアプローチでアポが取れている会社はあります。

ただ、ここで重要なのはアポが取れるか取れないかではなく、アポが取れるまでの難易度と再現性です。
メールは、相手の手元に情報を届けられるアプローチ方法ではありますが、万能ではありません。

メールで商談化しやすい商材には共通点があり、逆にメールだと苦戦する商材もあるので、今回はその違いについて整理しておきたいと思います。

メール営業が強いのは、ひとことで言えば「説明しないと価値が理解されない商材」です。
例えば、コンサルティングや業務改善、採用支援や特定の課題を解決することを目的とした受託制作サービスなど、相手の状況によって提供内容が変わったり、実際の事例を見てみないと分からない商材はメールと相性が良いです。

検索しても「結局うちで利用した場合にはどうなる？」といった内容が分からないため、最終的には商談が必要になるのです。

まとめると、メール営業は、商材説明をするというよりも課題認識を作り“会話が必要な状態”にすることが得意なので、その特徴にあった商材はアポ化しやすいと言えます。

一方、メール営業が苦戦しやすいのが、いわゆるコモディティ化している商材です。
コモディティ商材は、すでに市場に情報が溢れていて、サービス内容も価格帯も他社比較も一瞬でできてしまいます。
つまり相手からすると、メールを見ても「ふーん」で終わってしまい、アポにはつながりづらいと言えます。

さらに厳しいのは、こうした商材は購買が「条件反射」になりやすいという特徴があります。
例えば
「○○が必要になったから検索」
↓
「見積比較」
↓
「安い順で決める」
というプロセスになりやすいと言えます。

メールで心を動かせる余地があまり多くないため、商談化には工夫が求められます。
もちろんアポ獲得ができないわけではないのですが、その際に必要なことは商材の説明ではなく、「なぜ今、話をする必要があるのか」の理由をベースにアプローチすることになります。

整理すると、基本は
・コモディティ商材＝広告向き（比較・検索に乗ったほうが早い）
・非コモディティ商材＝メール営業向き（商談が必要な状態を作れる）
となります。

コモディティ商材の場合、メールで頑張るよりも、検索に出す・比較サイトに載せる・リード獲得に集中するなど、「検討中の人を狙う設計」のほうが成果が早い可能性が高いです。
逆に、非コモディティ商材は広告だけでは魅力が伝わりにくく、むしろメールで課題を言語化してあげたほうが商談につながります。

いずれにせよ営業は根性論ではなく構造と考えることが大切です。
メールで成果を出したいなら、「メールが向いている商材か？」ではなく、商談しないと理解できない価値になっているか？　と、アプローチの際のメッセージを見直すことが、セールスプロセスの効率化に向けた最短ルートとなるでしょう。

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。