テレアポがつらい会社ほど、見直すべき営業手法

2026年1月6日 2026年1月6日

梶田洋平

「今日もテレアポがつらかった」
そんな声が、営業現場から聞こえてくることはありませんか。
断られる前提で電話をかけ続け、成果は担当者の力量次第。
精神的な負担が大きいわりに、商談につながらない。

悪いわけではないのですが、新規の商談獲得をテレアポだけに頼り切ることに限界を感じている経営者や営業現場の責任者の方は多くいます。

それでも代替手段が分からず、同じやり方を続けてしまっているのが実情ではないでしょうか。

今回は、多くのBtoB企業が取り組むテレアポについて考えてみたいと思います。

テレアポが「つらい営業」になっている理由

テレアポがつらい、続かない、成果が安定しない。
多くの営業現場で、こうした声が上がっています。
特にBtoB企業では、営業活動の多くの時間が長年、テレアポに割かれてきましたが、近年その限界が少しずつ顕在化してきているように感じます。

問題は、主に次の3点に集約されます。
・テレアポが極めて属人性の高い手法であること
・経営者につながりづらくなってきていること
・経験値を上げられるまでに離職につながりやすいこと
等があげられます。

特に属人性においては、成果が個人の話し方、メンタル、経験値に大きく左右され、再現性が低いという点が大きな問題として考えられます。
結果として、成果が出ない担当者ほど精神的に疲弊し、離職やモチベーション低下につながっていきます。
架電数を増やすほど断られる回数が増えることもあり、「営業＝苦しい仕事」というイメージになってしまいやすいのです。

そもそも今、経営者は電話に出ない

もう一つ、見過ごせない現実として、そもそも電話に経営者が出てこないという事実が挙げられます。
これには、受付ブロックで経営者までつながらないことが多いという理由もありますが、スマートフォンであっても知らない番号からの着信には出ない、という人も多いのではないでしょうか？

テレアポは「担当者にすらつながらない営業手法」になりつつあると言えます。
「数をかければ当たる」という考え方で続けている企業もあり、もちろん一定の説得力もありますが、特に社員数が少なく営業リソースの少ない中小企業においては、若手社員の離職は死活問題になります。

成果が出ない原因を個人の努力不足に求め続ける限り、状況は改善しません。
問題は人ではなく、営業手法が時代にあっているか否かの問題である可能性は高いのではないでしょうか。

これから求められるのは再現性のある営業

今、見直すべきなのは「誰がやるか」ではなく「どういう仕組みで営業するか」です。
再現性のある営業とは、特定のエースに依存せず、誰がやっても一定の成果が見込める仕組みをつくることです。

そのためには、いきなり電話で売り込むのではなく、事前に相手に自社を知ってもらい、関心を持ってもらうプロセスが重要になります。

情報が不足した状態で突然かかってくる電話は、相手にとって負担でしかありません。
一方で、事前に課題提起や事例、考え方が伝わっていれば、「話を聞く理由」が生まれます。
営業の役割は、無理に突破することではなく、自然に会話が始まる状態をつくることへと変わりつつあります。

テレアポ以外の選択肢を持つという発想

現在テレアポに取り組んでいる・いないに関わらず検討していただきたいのが、テレアポ以外の選択肢です。

例えば、メールによるアプローチは、相手のタイミングで読んでもらえるため心理的負担が少なく、内容次第では継続的な接点をつくることができます。

郵送DMはデジタルが溢れる今だからこそ、記憶に残りやすい手法です。

また、展示会やセミナーは、すでに関心を持っている層と出会えるため、商談化率が高くなります。

重要なのは、テレアポを完全に否定することではなく、唯一の手段にしないことです。
営業担当者が疲弊し続ける営業から、仕組みで成果を生み出す営業へ。

テレアポがつらいと感じている今こそ、営業手法を見直す最適なタイミングではないでしょうか？

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。