メール営業でアポが取れる企業が実践している「一社ごとのカスタマイズ」のコツ

2026年2月16日 2026年2月6日

梶田洋平

メール営業で商談を獲得したいと考えている企業は多いことと思います。
ただ、実際にメールを送っても返信が来ないことがほとんどで、なかなか商談につながらないという悩みを抱える企業様も少なくありません。

メール営業で成果を上げている企業とそうでない企業では、メール文面に大きな違いがあります。
今回は、メール営業で商談を獲得するために大切な「一社ごとのカスタマイズ」について見ていきましょう。

コピペのメール文面では返信率が上がらない

メール営業を実施する際に、同じ文面を数千社、数万社に送っている企業は少なくありません。
確かに、一社ごとに文面を考えるのは時間がかかるものですし、効率を考えればコピペで送りたくなる気持ちはよく分かります。
でも、メールを受け取る側の立場になって考えてみてください。
明らかに誰にでも送っているような内容のメールが届いたとして、そのメールに返信しようと思うでしょうか。

おそらく、ほとんどの経営者は返信しないはずです。
なぜなら、自分の会社のことを考えて送ってくれたメールではないと一目で分かってしまうからです。
特にメールの場合は通常の郵送DMの場合などに比べてその傾向が強いと考えています。
郵送DMは同じ内容を送るのが普通だという考えがある一方、メールは個別に違う内容を送るものと考えている人が多いのが原因の一つかもしれません。

そのため、メール営業で商談を獲得したいのであれば、受け取った相手が「これは自分の会社のために送ってくれたメールだ」と思ってもらえることが大切になります。

企業名の差し込みだけでは不十分

メール営業を実施している企業の中には、企業名を差し込む機能を使って「〇〇株式会社様は」という形で送っている企業もあります。
たしかに、まったく企業名が入っていないよりはマシかもしれません。

ただ、「〇〇株式会社様は」という文言が何度も出てくるメールを受け取ると、受け取る側は「ああ、これは差し込みで送っているメールだな」とすぐに気づいてしまうものです。
特に、法人種別まで差し込みで入れてしまうと、かえって逆効果になることもあります。
「〇〇株式会社様におかれましては」「〇〇株式会社様の業績向上に」といった文言が連続していると、機械的に送っている印象を与えてしまい、返信率が下がってしまうのです。

企業名の差し込みだけでは、カスタマイズしたメールとは言えません。
もっと踏み込んで、その企業のことを調べた上でメール文面を作成する必要があるのです。

業種ごとにメール文面を用意する

メール営業で返信率を上げるためには、業種ごとにメール文面を用意することをおすすめしています。
なぜなら、業種が違えば抱えている課題も異なるからです。

例えば、製造業であれば人手不足や生産性向上が課題になることが多いでしょうし、小売業であれば集客や在庫管理が課題になることが多いはずです。
業種ごとの課題を理解した上で、「〇〇業界ですと、このような課題を抱えている企業が多いのですが、御社でも同様の課題はありませんか」といった問いかけをすることで、相手に自分ごととして捉えてもらいやすくなります。

また、同じ業種の企業の事例を紹介することも効果的です。
「同じ〇〇業界の企業様で、このような成果を上げられた事例があります」と具体的な事例を示すことができれば、受け取った側も「うちの会社でも同じような成果が出せるかもしれない」とイメージしやすくなるのです。

業種ごとにメール文面を用意するのは手間がかかりますが、その分だけ返信率は確実に上がります。

一社ごとのカスタマイズで返信率が大きく変わる

業種ごとのメール文面を用意することに加えて、さらに一社ごとにカスタマイズすることができれば、返信率はさらに上がります。

例えば、相手企業のホームページを確認して、最近の取り組みや力を入れている事業について触れることができれば、相手は「しっかり調べてくれているな」と感じてくれるはずです。
「御社のホームページを拝見したところ、最近〇〇に力を入れられているとのことで」といった一文を加えるだけでも、受け取る側の印象は大きく変わります。

また、相手企業の規模や従業員数に合わせて、提案内容を調整することも大切です。
従業員10名の企業と従業員100名の企業では、抱えている課題も求めているサービスも異なります。

一社ごとにカスタマイズするのは確かに時間がかかりますが、闇雲に数を送るよりも、しっかりとカスタマイズしたメールを送る方が結果として商談数は増えるのです。

メール営業は量より質を意識する

メール営業と聞くと、とにかくたくさん送ることが大切だと考える経営者も多いかもしれません。
でも、コピペのメールを何万社に送るよりも、しっかりとカスタマイズしたメールを数千社ごとに送る方が、商談獲得数は多くなることがほとんどです。

メール営業で成果を上げるためには、量よりも質を意識することが大切になります。
一社ごとにカスタマイズしたメールを送ることは、確かに手間がかかります。
でも、その手間をかけた分だけ、返信率は上がりますし、商談の質も高くなるのです。

メール営業で商談を獲得したいと考えているのであれば、まずは業種ごとにメール文面を用意することから始めてみてください。
そして、余裕があれば一社ごとにカスタマイズすることにも挑戦してみてください。

きっと、今までとは違う返信率の高さに驚くことになるはずです。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。