なぜ私たちは「BtoBテストマーケティング会社」になったのか

2026年3月15日 2026年3月12日

梶田洋平

セールスプロセス株式会社はこれまで、「日本一メールでアポを取る会社」というキャッチフレーズを掲げ、AIとコールドメールを組み合わせた営業支援サービスを提供してきました。

しかし現在、私たちは自らのポジションを大きく見直しています。
新たなキャッチコピーとして掲げたのは「テストマーケティングで見つける、BtoBの『売れる』戦略」というものです。

これは単なるコピーの変更ではありません。
私たち自身の事業の考え方を大きく転換した、意思表示でもあります。

なぜ私たちは、これまでの営業支援会社という立ち位置から、「BtoBテストマーケティング会社」という方向に進むことを決めたのか、その背景と考え方についてお話ししたいと思います。

BtoB営業は「仮説」から始まることが多い

BtoBの新規営業を始めるとき、多くの企業はまず仮説を立てます。

例えば、次のような仮説です。
「この業界に売れるはず」
「この訴求が刺さるはず」
「この価格なら売れるはず」
これは決して間違いではありません。

むしろ、新しい営業活動は必ず仮説からスタートします。
ただ問題は、「その仮説が検証されないまま営業が始まること」です。

BtoB営業では、最初に立てた仮説をそのまま信じてしまい、その仮説が正しいのかどうかを確認する機会がほとんどありません。

つまり、「売れるはず」という前提のまま営業活動が始まってしまうのです。

仮説のまま営業を始めると何が起きるのか

仮説が正しければ問題はありません。
しかし、もしその仮説がズレていたり、また、ある程度営業活動が進み、反応が悪くなってきたらどうなるでしょうか？

おそらく実際の営業現場では次のようなことが起こります。
「商談がなかなか取れない」
「提案しても反応が薄い」
「営業活動が思うように進まない」

このとき多くの企業は営業力や商品の魅力に原因があるのではないかと考えることになります。
でも、本当の原因はそこではないことが少なくありません。

例えば、
・ターゲットとなる業界がズレている
・訴求の切り口が合っていない
・オファーの内容が魅力的ではない
といった可能性です。

この場合、営業の問題ではなく、戦略の問題であることになります。

私たちがたどり着いた結論：営業の前にテストマーケティングを実施する

私たちはこれまで、多くの企業の営業支援を行ってきました。
その中で強く感じたことがあります。

それは、営業の成功は、営業力だけで決まるわけではないということです。

むしろ大きな影響を与えるのは
・誰に売るのか
・何を伝えるのか
・どんな提案をするのか
といった、営業戦略の部分です。

そして、その戦略は実際に試してみなければ分からないということも分かってきました。

だからこそ私たちは、「営業の前にテストマーケティングを実施する」という考え方にたどり着いたのです。

BtoBテストマーケティングとは何か

では、BtoBテストマーケティングとは何でしょうか。
私たちは、次のようなテストを実施します。

1.ターゲットの業種テスト
どの業界が最も反応が良いのかを検証します。
これは比較的イメージしやすいと思います。

2. 訴求テスト
どのようなメッセージが興味を引くのかを確認します。
既存のサービスの代替としての利用を提案するのか、業務効率化のように新しい価値を提案するのかなど、訴求を変えて複数パターンのテストを実施します。

3. オファーテスト
非常に大切なオファーテストではどのような提案が商談につながるのかを比較します。
例えばトライアルの提案や無料診断のようなものをテストするケースがあります。

これらを組み合わせながら、HTMLメールを活用して
・開封率
・クリック率
・返信率
といったデータを収集、分析して「売れる営業の型」を見つけていきます。

事例①：ターゲット業界を変えたことで営業が変わった

ある企業は、健康家具という有形商材を扱っており、当初はエンドユーザーとして同じ地域にある製造業をターゲットに営業するテストマーケティングを実施しました。

有形商材ということもあり、すぐに商材を持って訪問できることを狙ったのです。

しかし営業結果は当初想定していたようなものとは程遠い結果となりました。

そこで次の施策として、今度はエンドユーザーではなく小売店やオフィスデザインなど、複数の業界へのアプローチをテストしました。

その結果、反応が良かったのは
・小売店への卸提案
・オフィスデザイン会社
・OA機器販売会社
といった業種でした。

当初想定していたターゲットとは異なるターゲットの方が反応が良いことが分かったのです。

ターゲット業界を変更することで、営業効率の大きな改善につながりました。

事例②：「量の営業」から「質の営業」へ

次に、企業出版を提供している会社の事例です。

出版提案は多くの業種が対象になるため、当初は問い合わせフォーム営業を中心に、幅広い業種へ大量のアプローチを行っていました。

しかし次第に反応率が低下していきました。

そこでテストマーケティングを実施し、
・業種ごとの反応
・提案内容の違い
を検証しました。

その結果分かったことは、
・業種ごとに提案内容を変えることが重要
・セミナー動画を見せると反応が向上する
ということでした。

つまり、「どの企業にも同じ提案をする営業」ではなく、動画を使ってナーチャリング（顧客育成、顧客教育）を行いながら「業種ごとに最適化された提案」をする必要があったのです。

この結果、営業方法は量の営業から質の営業へと変化し、業務効率化と外注費用の削減につながりました。

AIアポから見えてきた新しい可能性

私たちはこれまで、AIとHTMLメールを活用した営業支援サービス「AIアポ」を提供してきました。

その運用の中で日々行っていたのが
・メール文面のABテスト
・業種別の反応分析
です。

その中で気づいたことは、クライアントにアポイントを取ること以上に価値を感じていただけているのは「売れるパターンが見つかること」だということです。

データを分析すると
・反応の良い業種
・成果の出る訴求
・効果的なオファー
が見えてくるのですが、それは単純にAIアポの運用だけではなく、ウェブ広告の広告設計や営業資料、コンテンツマーケティングにも応用できるということです。

つまり、AIアポは単なる営業ツールではなく、BtoBの売れる戦略を見つけるためのテストマーケティングツールとしての価値が非常に高かったのです。

これを使わない手はない、そう考えて私たちは「日本一メールでアポを取る会社」というメッセージを捨てて「BtoBテストマーケティング会社」としてリブランディングをすることを決意したのです。

BtoCでは当たり前、BtoBではまだ少ない考え方

BtoCの世界では、テストマーケティングは当たり前です。

例えば
・広告のABテスト
・LPの改善
・価格テスト
等を行いながら、日々改善を続けているのが普通ではないでしょうか？

しかし、BtoB営業では、この考え方がまだ十分に浸透していません。

特にテレアポやフォーム営業、訪問飛び込み営業などのプッシュ型営業においては、とにかく量を重視する文化が長く続いてきたはずです。

ただ、『AIアポ』であればプッシュ型営業でありながらテストと改善が可能なのです。

私たちの使命：BtoB営業を「勘と経験」から「データと検証」へ

BtoB営業の世界では長い間、勘や経験、根性が重視されてきていたと思います。
もちろん、それらが大切であることは変わりません。

しかし、これからの時代はデータと検証を組み合わせることで、より効率的な営業が可能になると私たちは考えています。

だからこそ私たちは、「BtoBテストマーケティング会社という立ち位置を選びました。

営業を始める前にテストをする。
データから勝ちパターンを見つける。
そして再現性のある営業戦略を作る。

それが私たちの使命です。

セールスプロセス株式会社はこれから、「テストマーケティングで見つける、BtoBの「売れる」戦略」というキャッチコピーを掲げて、多くの企業の営業成長に貢献していきます。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。