BtoB営業を「データ化」するという発想

2026年4月5日 2026年3月13日

梶田洋平

デジタルマーケティングの世界では「データ化」が当たり前になっています。
ウェブ広告を出せば、PV（ページの閲覧数）やクリック率、1クリックあたりの費用などが1円単位で確認できます。

そこから商談につながった割合や、最終的にいくらの売上になったかまで追うことができるので、どの広告にいくら予算をかけるべきかの判断もデータをもとに行うことが可能です。
特にBtoC事業、つまり一般消費者向けのビジネスでは、大量のデータを集めて比較しながら「次にどの施策を打つか」を決めていくのが一般的な進め方になっています。

データを見て判断するというのが、マーケティングの世界ではもはやスタンダードなのです。

BtoB営業は「勘と経験」に頼りがち

ところが、BtoB営業の現場ではどうでしょうか。
たとえばテレアポの場合を考えてみましょう。

多くの企業では、まず業種を絞ってリストをつくり、そのリスト数から「これぐらいのアポが取れるだろう」とざっくり換算します。

あとは、ひたすら電話をかけ続けるという進め方になりがちです。
トークスクリプトも、最初に仮説を立ててつくったものをそのまま使い続けるケースが少なくありません。
仮説がうまくはまって成果が出ているうちはいいのですが、時間が経つと徐々に反応が悪くなっていきます。

そうなると、また新しい仮説を立てて走り出しますが、その仮説もいつかは使えなくなってしまいます。
仮説を立ててそれを実行し終わったら次の仮説・・・この繰り返しになっているのが、多くのBtoB営業の実態ではないでしょうか。

勿論、上手くいく施策がその中であればいいのですが、上手くいかない仮説ばかりになれば現場は疲弊しますし、同じ業種のリストでもトークスクリプトも日が経つにつれて多少のずれが発生し続け、結果として属人性の高い施策となってしまうことが少なくありません。

デジタルマーケティングの世界がデータで意思決定をしているのに対して、BtoB営業では「たぶんこうだろう」という勘と経験で進めていることが多く、この差はかなり大きいと言えます。

プッシュ型営業でも「テストマーケティング」ができる

そこで提案したいのが、HTMLメールを活用したプッシュ型のBtoB営業です。
HTMLメールによるアプローチは、テレアポとは違って以下のようなデータを取得することができます。

・開封率（メールを開いてくれた割合）
・クリック率（メール内のリンクを押してくれた割合）
・返信率（実際に返信をくれた割合）
の3つです。

この3つのデータを分析していくと、いろいろなことが見えてきます。

たとえば、どんな訴求内容だと反応がいいのか。
どの業界に響きやすいのか。
どんなオファー（提案内容）に興味を持ってもらいやすいのか。

つまり、プッシュ型のBtoB営業でありながら、テストマーケティングを実施できるということです。

テストマーケティングというと、広告を出して反応を見るようなイメージがあるかもしれません。
でも、メールによるアプローチであれば、広告を出さなくてもデータを集めることができます。
これはBtoB営業においては、なかなか画期的な発想だと考えています。

データが営業活動全体を変えていく

メールでのテストマーケティングで得られたデータは、メール営業だけに活かすものではありません。
たとえば、メールで反応がよかった訴求内容をテレアポのトークスクリプトに反映させることもできます。

「この業界にはこの切り口が響きやすい」ということがデータでわかっていれば、テレアポのときにも自信を持ってその切り口で話を進められるわけです。
データという裏付けがあるので、仮説だけで進めるのとは安心感がまったく違います。

さらに、営業資料の内容を見直したり、ウェブ広告の打ち出し方を変えたりする際にも同じデータが役立ちます。
メールで得たデータを起点にして、営業活動全体をブラッシュアップしていくことができるのです。

市場規模が小さくてもデータが取れる

BtoCのように大量のデータを取得して分析できればいいのですが、BtoB事業ではそうもいきません。
特に市場規模があまり大きくない商材の場合、ウェブ広告を出しても十分なデータが集まらないということが起こりがちです。

でも、メールによるプッシュ型のアプローチであれば、市場規模が小さい商材でも反応のデータを取得することができます。
広告のようにお客さんが来るのを待つのではなく、こちらからアプローチしてデータを集めるので、市場の大小にあまり左右されないのです。

また、プッシュ型のアプローチということもあり、昨今どんどん高騰しているウェブ広告の費用と比較して、リーズナブルに実施できるという特徴もあります。
広告費をたくさんかけられない中小企業にとっては、ここも大きなメリットと言えるのではないでしょうか。

まずはデータを取ることから始めてみる

BtoB営業を「勘と経験」から「データ」に変えていく。
これは、特に中小企業にとって大きな転換点になり得ると考えています。

大企業のように潤沢な広告予算があるわけではない。
マーケティングの専任担当者がいるわけでもない。

そんな状況でも、メールによるテストマーケティングなら始めやすく、そしてデータをもとにした営業改善のサイクルを回すことができます。

セールスプロセス株式会社では、BtoBのテストマーケティングを専門としています。
メールを活用して営業データを取得し、そのデータをもとに営業活動全体を改善していくお手伝いをしています。

「うちの商材で実際にどんなデータが取れるんだろう？」と気になった方は、まずはお気軽にご相談ください。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。