メール営業でアポを取ることのメリット・デメリット

新しく商談を増やしたいとき、どんな方法を思い浮かべるでしょうか。
テレアポ、郵送のDM、そしてメール営業等、プッシュ型の営業には、いくつかの手段があります。

その中でも私たちが力を入れているのが、メール営業です。
問い合わせフォームやメールを使って、商談のきっかけをつくる方法のことです。

ただ、メール営業にも、向いている部分とそうでない部分があります。
今回は、メール営業でアポを取るメリットとデメリットを、両方の視点から見ていきましょう。

 

メール営業でアポを取る5つのメリット

まずは、メール営業ならではの良いところからお話しします。

 

・アポの質が高い
メール営業のアポは、質が高いと感じています。
なぜなら、相手がわざわざ返信をしてくれているからです。

テレアポの場合、その場の流れで「とりあえず話だけ」となることもあります。
でもメールは、読んで、考えて、返信するという手間がかかります。
その手間をかけてくれた相手は、もともと興味を持ってくれている可能性が高いのです。だから商談に進んだあとも、話が前に進みやすくなります。

 

・すっぽかしが少ない
メールでアポを取ると、当日のすっぽかしが減ります。
理由はシンプルで、やり取りが文面に残るからです。

「何日の何時に」という約束が、文字としてはっきり残ります。
電話だと聞き間違いや勘違いが起きやすいものです。
でもメールなら、その心配が少なくなります。
お互いに見返せるので、日時のミスも防ぎやすくなります。

 

・数か月後に連絡をもらえることもある
メールには、「不在でつながらない」ということがありません。
これは地味ですが、大きなメリットです。

テレアポだと、相手が忙しいタイミングだったら、それで終わってしまいます。
でもメールは、相手の手元に残り続けます。今は必要なくても、数か月後に「そういえば」と連絡をもらえることも少なくありません。

 

・相手の時間を奪わない
メールは、相手の時間を奪いにくい手法です。
これは送る側にとっても、受け取る側にとっても良いことだと考えています。

電話は、相手の作業を止めてしまいます。
一方メールなら、いらなければ削除するだけで済みます。
相手は時間のあるときに、自分のペースで読んで対応できます。
押しつけにならない、やさしい営業手法とも言えます。

 

・属人性が低く、再現性が高い
メール営業は、属人性が低いという特徴があります。
属人性とは、成果が担当者個人の腕前に左右されることを指します。

テレアポは、話し方や度胸によって成果が大きく変わります。
つまり属人性が高いのです。
でもメールは、良い文面さえできれば、誰が送っても近い成果を出しやすくなります。
うまくいった文面をそのまま共有できるので、教えるのも簡単です。
再現性が高く、新人でも形にしやすいということは、会社にとってとても心強い特徴です。

 

メール営業のデメリットも知っておこう

もちろん、メール営業にも弱点はあります。ここを理解しておくことが大切です。

 

・こちらから強く押すことができない
メール営業は、相手の返信を待つ手法です。
そのため、こちらから強く押し込むことができません。

属人性が高いテレアポには、実は強みもあります。
優秀な営業マンであれば、普通なら取れないようなアポを、その場の会話で取ってしまうこともあるのです。
この「押す力」は、メールにはない部分だと言えます。

 

・文面だけで伝える必要がある
メール営業では、すべてを文章で伝えることになります。
これが難しい商材だと、少しやっかいです。

仕組みが複雑なサービスや、言葉だけでは魅力が伝わりにくい商品もあります。
電話なら、その場で質問に答えながら説明できます。
でもメールは一方通行になりがちなので、伝え方によりいっそうの工夫が必要になります。
資料や動画を添えるなど、文章を補う手立ても考えたいところです。

 

・企業リストの準備に手間がかかる
意外と見落としがちなのが、リストづくりの大変さです。

電話番号は、ホームページなどから比較的集めやすいものです。
一方でメールアドレスは、公開していない企業も多くあります。
問い合わせフォーム経由で送る方法もありますが、それでもテレアポ用のリストより手間はかかりがちです。
送る前の準備にも、ある程度の時間を見ておきたいところです。

 

・送っても読まれないこともある
メールは、送っても読まれないことがあります。
毎日たくさんのメールを受け取る経営者は、少なくありません。
その中に埋もれてしまえば、開かれないまま終わることもあります。
だからこそ、件名や送るタイミングにも気を配る必要があるのです。

 

メリットとデメリットをふまえて

こうして並べてみると、メール営業には独特の強みがあると分かります。
質の高いアポが取りやすく、すっぽかしが少なく、誰がやっても成果を出しやすい。
中小企業にとっては、特に相性の良い手法だと考えています。

一方で、押す力が弱く、複雑な商材は伝えにくく、リストづくりにも手間がかかります。
どれも、知らずに始めるとつまずきやすい部分です。
この弱点をどう補うかが、成果を分けるポイントになります。

私たちは「日本一メールでアポを取る会社」を合言葉に、この弱点を埋める工夫を積み重ねてきました。

メール営業でもっとアポを取りたいと感じたなら、ぜひ一度ご相談ください。
御社に合った進め方を、一緒に考えさせていただきます。

投稿者プロフィール

梶田洋平

セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。

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