営業代行会社の選び方｜4つの失敗パターンと失敗する企業が見落としているポイント

2026年6月1日 2026年5月4日

梶田洋平

BtoBの新規開拓を強化する手段として、営業代行会社の活用を検討する企業が増えてきています。

しかし一方で、
「思ったように成果が出なかった」
「アポイントは取れたものの受注につながらなかった」
「コストだけがかかってしまった」
といった失敗の声も少なくありません。

私たちのクライアントも、営業代行会社を利用していたり、また過去に利用されていたことがある企業様が多いですが、ほとんどと言っていいぐらい満足のいく成果を得られていない印象があります。

営業代行会社そのものに問題があるわけではありませんが、選び方や依頼の仕方を間違えてしまうと、成果が出にくい構造になってしまうのは事実だと思います。

今回は、クライアントからのヒアリング内容等を基に、営業代行会社選びで失敗してしまう企業が見落としているポイントを整理しながら、失敗を避けるための考え方をお伝えしていきます。

大切なのは「会社選び」より「前提条件」

いきなり結論からお伝えしてしまいますと、営業代行会社選びでもっとも重要なのは、依頼先の会社の良し悪しではありません。
「自社が営業で成果を出せる状態にあるかどうか」のほうが、はるかに重要なのです。

この前提が整っていないまま依頼してしまうと、どの営業代行会社を選んでも、なかなか成果は出にくくなってしまいます。

ではどのようなポイントが見落とされやすいのか。実際によくある失敗のパターンから見ていきましょう。

・失敗パターン①｜業界に合っていない営業手法を選んでいる
営業手法にはテレアポ、メール営業、フォーム営業、Web広告など、さまざまな種類があります。
ただし、どの手法が有効かは、業界や商材によって大きく異なるものです。

例えば、IT企業にはメール営業が有効なケースが多いですし、製造業ではテレアポのほうが反応が良いこともあります。
本来は、自社の商材や狙うべきターゲットに合った手法を選ぶ必要があるのです。

それにもかかわらず、「営業代行会社の得意手法に合わせてしまう」というケースは非常に多く見られます。
結果として、本来刺さるはずのターゲットに届かなかったり、反応率が低いまま営業が続いてしまったりという状態に陥ってしまいます。

・失敗パターン②｜商材に合わない売り方を選んでいる
もう一つよくあるのが、商材と営業手法のミスマッチです。

例えば、Web広告で自然に売れる商材なのにプッシュ型の営業を行ってしまったり、本来は検討期間が長い商材なのに短期のアポイント獲得に依存してしまったり。

こういったケースでは、そもそも営業代行を使うべきかどうかの判断自体がズレてしまっている可能性があります。

営業代行はあくまでも「手段」の一つです。
商材に合った売り方を選ばなければ、当然ながら成果にはつながりにくくなるものです。

・失敗パターン③｜丸投げしてしまい「アポは取れるが売れない」状態になる
営業代行を活用する際にもっとも多い失敗の一つが、いわゆる「丸投げ」です。

リスト作成、トーク設計、オファー設計などをすべて代行会社に任せてしまうと、アポイントは取れるけれど受注にはつながらない、という状態に陥りやすくなります。
なぜなら、自社の強みが正しく伝わっていなかったり、商談での期待値と実態にズレが生まれたりしやすくなるからです。

営業の本来の目的は「アポを取ること」ではなく「受注すること」です。
そのため、上流の設計部分には自社側もしっかり関与しておかないと、結果としてのズレが生じてしまうのです。

・失敗パターン④｜いきなり長期契約をしてしまう
コスト面での失敗もよくあるポイントです。
営業代行会社の多くは、6ヶ月契約、12ヶ月契約といった中長期の契約を前提としています。
しかし、前提条件がまだ固まっていない状態で長期契約を結んでしまうと、その契約期間のすべてが「検証期間」になってしまう可能性があるのです。

そうなると、成果が出ないまま費用だけが発生し続けてしまったり、改善に時間がかかり過ぎてしまったり、というリスクが高まります。

なぜ、こうした失敗が起きてしまうのか

ここまで挙げてきた失敗には、共通する原因が一つあります。
それは、「売れる条件が明確でないまま、営業を始めている」ということです。

ターゲットが曖昧だったり、訴求が弱かったり、オファーが適切でなかったり。
こういった状態のまま営業を実行に移してしまっているケースが、実は非常に多いのです。

この状態のままだと、どの営業代行会社を使っても成果を出すのは難しくなってしまいます。
だからこそ、営業代行を活用する前に、売れる条件を検証するプロセスが必要になります。

具体的には、どの業界にアプローチすべきか、どのメッセージが刺さるのか、どのオファーがもっとも効果的か、といった点を複数パターンでテストし、反応データをもとに判断していきます。

このプロセスを経ることで、無駄な営業コストを抑えながら、成果の出る営業手法を選んでいけるようになるのです。

営業は「順番」で成果が変わる

営業投資を成功させるためには、その「順番」がとても重要になります。
多くの企業では、営業代行に依頼する、成果が出ない、改善を繰り返す、という流れをたどってしまいがちですが、本来あるべき順番はその逆になります。

まずはテストマーケティングで検証をして、勝ちパターンを見つける。
その上で営業代行を活用して拡大していく。
この順番を踏むだけで、営業の成功確率は大きく変わってきます。

▶参照：BtoBテストマーケティングとは？成果が出る企業が必ずやっている「3つの検証」

営業代行会社選びの前にやるべきこと

営業代行会社を選ぶ際に重要なのは、どの会社に依頼するかではなく、自社が「売れる状態」にあるかどうかです。

手法が合っているか、商材に合った売り方ができているか、勝ちパターンが見えているか。
これらが明確になっていない場合、どの営業代行会社にお願いしても、成果は不安定になってしまいやすいものです。

だからこそ、いきなり営業に投資するのではなく、まずは小さく検証してから動くことが大切なのです。

もし現在、
「営業代行を検討しているけれど不安がある」
「自社に合った営業手法が分からない」
「何が原因で成果が出ていないのか知りたい」
といった状況であれば、一度テスト設計から見直してみるのも一つの方法かもしれません。

セールスプロセス株式会社では、ターゲット・訴求・オファーの観点から、営業の勝ちパターンを見つけるための設計を無料でご提案させていただいております。

営業投資で失敗したくないと感じていらっしゃる方は、お気軽にご相談くださいませ。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。