メール営業の成果を大きく変える「オファー変更」の工夫

2026年2月23日 2026年2月24日

梶田洋平

メール営業で返信率を上げたいと考えたときに、真っ先に思い浮かぶのは件名や本文の改善ではないでしょうか。

たしかに、件名を工夫すれば開封率が上がりますし、本文を見直せば読んでもらえる確率も高まります。
でも実は、それ以上に大きな成果につながりやすいのが「オファーの変更」なんです。

今回は、メール営業における「オファー変更」の重要性と、具体的な工夫の仕方について見ていきましょう。

オファー変更とは何か

オファー変更とは、メールで相手に提案する内容そのものを見直すことを指します。
例えば、これまで
「一度サービスについて詳しい説明の機会をください」
と提案していたものを、
「貴社業界のモニターを募集しており、まずはモニターについての説明をさせてください」
に変えるといった工夫のことです。

件名や本文の表現を変えるのではなく、相手に求める行動や提供する価値そのものを変えていくわけですね。

多くの企業がメール営業に取り組んでいますが、オファーの内容はほとんど変えずに件名や文面だけを工夫していることが少なくありません。
でも、オファーそのものを変えることで返信率が大きく改善することがよくあるのです。

なぜオファー変更が効果的なのか

オファー変更がなぜ効果的かというと、相手にとっての心理的なハードルが大きく変わるためです。

「サービスの説明を聞いてください」
という提案は、相手からすると
「売り込まれるのかな」
「断りづらい状況になるのでは」
と警戒されがちです。

特に忙しい経営者であれば、時間を取られた上に断る手間まで発生するかもしれないと考えて、返信すらしないということも多いでしょう。

一方で「モニターの説明をさせてください」という提案であれば、相手にとってのメリットが明確になります。
モニターということは何かしらの特典があるのかもしれない、と感じてもらえれば返信のハードルは下がるものです。

つまり、オファーを変えることで相手が感じる価値や期待が変わり、結果として返信率が大きく改善するわけです。

実際のオファー変更の事例

それでは、具体的にどのようなオファー変更があるのか見ていきましょう。

モニター募集に変更する
先ほども触れましたが、
「貴社業界のモニターを募集しています」
という形でアプローチするのは効果的です。

モニターという言葉を使うことで、相手は
「何か得するかもしれない」
「試しに話を聞いてみようかな」
と思いやすくなります。

実際に、通常よりも割引価格でサービスを提供する代わりに、導入後の感想をいただいたり事例として紹介させてもらったりする形でモニター制度を運用している企業もあります。

無料説明会への参加を促す
「一度お打ち合わせの機会をください」
ではなく、
「無料の説明会を開催しますのでよろしければご参加ください」
という形に変更するのも有効です。

説明会という形式にすることで、１対１の商談よりも気軽に参加してもらいやすくなります。
また、複数社が参加する説明会であれば、売り込まれるという警戒心も薄れるものです。

オンラインでの説明会であれば移動の手間もかからないので、参加のハードルはさらに下がるでしょう。

無料トライアルを提案する
サービス内容によっては、
「まずは無料でお試しいただけます」
という提案も効果的です。

特にシステムやツールなどの商材であれば、実際に使ってみないと良さが分からないこともあります。
無料トライアルという形でまずは試してもらい、その後に本格的な提案をするという流れにすれば、相手にとってもリスクが少なく安心です。

また、トライアル期間中にサポートを手厚くすることで、サービスの価値をしっかりと感じてもらうこともできます。

情報提供を先に行う
「まずは業界のトレンドをまとめた資料を無料でお送りします」
という形で、先に価値提供をするのも一つの方法です。

いきなり商談を求めるのではなく、まずは相手にとって役立つ情報を提供することで関係性を築いていくわけですね。
資料を受け取ってもらった後に
「ご感想をお聞かせいただけませんか」
といった形で次のステップにつなげていくこともできます。

この方法は、すぐに成果が出るわけではありませんが、中長期的に見ると信頼関係を築きやすいというメリットがあります。

オファー変更で気をつけるべきこと

オファー変更は効果的ですが、注意すべきポイントもあります。

まず、オファーの内容は実現可能なものでなければなりません。
モニター募集と言いながら実際には通常の営業をするだけだったり、無料説明会と言いながら個別商談を強く求めたりすると、かえって信頼を失ってしまいます。

また、オファーを変更したことで最初のハードルは下がっても、その後の成約までの流れが複雑になってしまっては本末転倒です。
モニターとして導入してもらった後に、どのように本契約につなげていくのかといった設計も合わせて考えておく必要があります。

そして、オファーによって集まる見込み客の質も変わってくることを理解しておくべきです。
無料という言葉に惹かれて集まった見込み客の中には、最初から購入する気がない人も含まれている可能性があるので注意も必要にはなります。

まずはオファーの見直しから始めてみよう

メール営業の改善というと、つい件名や本文の表現ばかりに目が行きがちです。
でも、オファーそのものを見直すことで、返信率や商談獲得率が大きく改善することは少なくありません。

もちろん、どんなオファーが効果的かは業界や商材によっても異なりますが、まずは一つ試してみて、反応を見ながら改善していくのが良いでしょう。

件名や文面の改善に行き詰まりを感じているのであれば、ぜひオファーの変更を検討してみてください。
思った以上に大きな成果につながる可能性があります。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。