BtoBテストマーケティングの費用と相場｜10万円から始める「失敗しない営業検証」

2026年5月11日 2026年5月4日

梶田洋平

BtoBの新規開拓に取り組んでいると、営業にどれぐらい予算をかけるべきか分からないという悩みを感じることは少なくないはずです。

営業代行を依頼すれば、数十万円から数百万円の費用が必要になりますし、広告を出したとしても、期待通りの成果が得られるとは限りません。
結果として、「とりあえずやってみる」という状態のまま営業投資を続けてしまうケースは少なくありません。

この場合、成果が出ないままコストだけが積みあがってしまうという状況に陥っている企業も多いのではないでしょうか。

そういった中で、最近注目されているのが「BtoBテストマーケティング」という考え方です。
とはいえ、いざ取り組もうとすると、「いくらかかるのか」「営業代行と何が違うのか」「どこまでやればよいのか」といった疑問が出てくるものです。

今回は、BtoBテストマーケティングの費用の考え方と相場について、実務でよく見るケースを交えながらお伝えしていきます。

参照：BtoBテストマーケティングとは？成果が出る企業が必ずやっている「3つの検証」

BtoBテストマーケティングは30万円前後からでも始められる

結論からお伝えすると、BtoBテストマーケティングは30万円前後から実施が可能です。
ただし、この30万円は、いわゆる営業代行の費用とは性質が少し異なります。

BtoBテストマーケティングは、営業活動そのものを代行するサービスではありません。
「自社のサービスが売れる条件を見つけ出すための検証プロセス」と言えるものです。

そのため、費用も単なる実行費用ではなく、検証を設計するための投資としてとらえていただけると分かりやすいかと思います。

具体的には、ターゲット選定、訴求設計、オファー設計、この3つを検証していくことになります。

なぜターゲット・訴求・オファーの3つを検証するのか

BtoB営業がうまくいかない原因は、わりとシンプルです。
「どこに売るか」「何を伝えるか」「どう提案するか」のどこかがズレていることがほとんどなのです。

例えば、本来刺さるはずの業界にアプローチできていなかったり、提供できる価値がうまく伝わっていなかったり、提案の切り口に魅力がなかったり。こういった状態のまま営業を続けても、なかなか成果には結びつきにくいものです。

ところが多くの企業では、このズレが明確にならないまま、いきなり営業代行を依頼したり、人員を増やしたり、広告費を増やしたりといった「実行」のフェーズに投資をしてしまっています。

その結果、頑張っているのに成果が出ないという状態に陥ってしまうわけです。

BtoBテストマーケティングは、この3つの要素を一つずつ検証することで、再現性のある「営業の勝ちパターン」を見つけていくための取り組みになります。

それぞれの検証にかかる費用の目安

では、それぞれの検証要素について、もう少し具体的に費用感を見ていきましょう。

まず「ターゲット選定」は、どの業界、どの企業にアプローチしていくかを決める部分です。
IT企業、製造業、士業など、業界ごとに反応率は大きく異なります。

ターゲットがズレていれば、どれだけ良いサービスでも反応はもらえません。
そのため複数の業界にアプローチを行って、もっとも反応のある業界を見極めていきます。
内容によりますが、ターゲット選定を含めたテストの場合は、ある程度様々なターゲットを想定することが多いので50万円以上になるケースもあります。

次に「訴求設計」は、何を伝えるかという部分です。
同じサービスであっても、コスト削減を打ち出すのか、売上向上をうたうのか、業務効率化を強調するのかによって、反応はずいぶんと変わってきます。
勿論、最初に決めたターゲット毎に訴求内容が変わってくることは少なくありません。

各ターゲット企業リストごとに複数パターンを用意して、どれがもっとも反応が良いかをテストしていく形です。
費用は一つのターゲットにおける訴求テストで10万円から20万円ほどで取り組めます。

最後に「オファー設計」です。
「オファー設計」は、どんな提案で行動につなげるかという部分です。
無料相談、資料ダウンロード、無料診断など、オファーが変わるだけで問い合わせ率は大きく変動します。

オファーは行動を後押しする「最後の一押し」になるので、営業成果を大きく左右する要素になります。
こちらも10万円から20万円ほどで実施可能です。

すでにターゲットがある程度明確になっている場合は、一つのターゲットにおいて訴求3パターン、オファー3パターンの組み合わせで、30万円前後から検証をスタートできるイメージとなります。

営業代行とは目的がそもそも違う

ここで押さえておきたいのが、BtoBテストマーケティングと営業代行は、そもそも目的が異なる取り組みであるという点です。

営業代行は、アポイントの獲得や商談数の増加といった「結果」を目的としています。

一方、BtoBテストマーケティングは、どの業界が反応するか、どの訴求が刺さるか、どのオファーが効果的か、といった「成果につながる条件」を明らかにすることが目的になります。

つまり、営業代行は実行への投資、テストマーケティングは成功確率を高めるための投資、と整理していただけると分かりやすいかと思います。

そして、ぜひお伝えしたいのが、テスト段階ではあまり費用をかけすぎないほうがよい、ということです。

理由はシンプルで、この段階ではまだ「正解」が分かっていないからです。
仮説が外れている状態で高額な営業代行や大規模な広告投資を行うと、せっかくのお金が成果につながらないリスクが高くなってしまいます。

だからこそ、まずは小さくテストをして、当たりを見つけてから本格的に投資していく、という順番が大切なのです。

大切なのは金額よりも「順番」

新規開拓がうまくいかない、営業に再現性がない、商材には自信があるけれど売り方が分からない、仮説のまま営業を続けている。
こうした課題を感じている企業にとって、BtoBテストマーケティングはかなり有効な選択肢になるはずです。

最後に改めてお伝えしたいのは、BtoBテストマーケティングで重要なのは金額そのものではなく「順番」だということです。
いきなり営業に投資するのではなく、まずは検証から始める。
この順番を守るだけで、無駄なコストを抑えながら、成果につながる営業の形を見つけていくことができます。

もし現在、「営業のどこに問題があるのか分からない」「仮説のまま営業を続けてしまっている」といった状況であれば、一度テスト設計の段階から見直してみるのも一つの方法かもしれません。

セールスプロセス株式会社では、ターゲット・訴求・オファーの設計について、無料でご提案をさせていただいております。

また、実際にテスト実施となっても10万円からの費用のプランも用意しております。
情報収集の段階でも問題ありませんので、お気軽にご相談くださいませ。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。