メール営業は「営業」ではなく「情報提供」である

2026年1月26日 2026年1月9日

梶田洋平

「メール営業＝売り込み」
多くの人が、このようなイメージを持っているのではないでしょうか。

実際、営業担当者自身が「営業しなければ」「売らなければ」という意識を強く持った状態でメールを書いているケースは少なくありません。

しかし、その意識こそが、メール営業を難しくしてしまったり、またうまくいかない原因でもあったりします。

「売りたい」という気持ちは、文面に必ず表れる

営業を意識すると、人はどうしても「自社の商品をどう売るか」、「どうすればアポにつながるか」という視点で文章を組み立ててしまいます。
・サービスの強み
・他社との違い
・今すぐ検討すべき理由
こうした要素を盛り込もうとすればするほど、文面は“営業色”を帯びていってしまいます。

一方で、受け取る側の立場で考えてみましょう。
今すぐ欲しいと思っていないものを、一方的に売り込まれて「話を聞いてみよう」と感じることは、ほとんどありません。
自身が欲しいと思っていたり、また検討中で問い合わせをした際の返答の場合を除いて、売り込もうとされることを心地よく感じる人はほとんどいないのです。

特にメールは、顔も声も見えない分、少しの違和感や売り込み感が、そのまま「読まれない理由」になります。

メールは「欲しい・欲しくない」を即座に判断されるメディア

対面営業や電話と違い、メールは一瞬で判断されます。

・自分に関係なさそう
・売り込みっぽい
・今の自分には不要

そう感じた時点で、内容を読まれることはありません。
返信が来ないのは、提案内容が悪いからではなく、「読む価値がない」と判断されているだけ、というケースが多いのです。

だからこそ、メール営業では「営業しよう」とする意識が、むしろ逆効果になります。
まずはこの意識を持つことが大切です。

情報提供として書いたメールは、空気が変わる

では、同じ内容でも「営業」ではなく「情報提供」という意識で書いたらどうでしょうか。

・最近、こういう課題を抱えている会社が増えています
・実際に、こんな改善事例がありました
・この取り組みで、こういう変化が起きています
こうした切り口は、「売りたい」ではなく「共有したい」という姿勢が前面に出ます。

人は、売られることには抵抗を感じますが、役立つ情報を知ることには、自然と関心を向けます。

「今すぐ必要ではないけど、少し気になる」、「自社にも当てはまるかもしれない」といった状態をつくれるかどうかが、メール営業の分かれ目です。

「一度話を聞いてみたい」は、売り込みからは生まれない

商談につながるメールのゴールは、契約ではありません。
「一度話を聞いてみてもいいかな」と思ってもらうことです。

そのためには、
・相手の状況を想像し
・課題の存在を言語化し
・その課題に対する考え方や事例を共有する
この順番が欠かせません。

「弊社のサービスは～～」から始まるメールではなく、「こんなことで困っている会社が多いようです」から始まるメールにする、この違いだけで、受け取られ方は大きく変わります。

メール営業は、文面だけで評価される

メール営業は、言い訳ができません。
表情も、声のトーンも、熱量も伝わらない世界です。

だからこそ、
・売りたい気持ち
・焦り
・成果を出したいという熱
こうしたものは、すべて文章ににじみ出ます。

「営業のつもりで書いたメールほど、反応がない」
現場でよく聞くこの言葉は、決して偶然ではないのです。

メール営業を成果につなげる発想の転換

メール営業で成果を出したいのであれば、発想を変える必要があります。

営業をするのではなく、情報を届ける。
売り込むのではなく、考えるきっかけを提供する。
判断を迫るのではなく、選択肢を示す。

このスタンスで書かれたメールは、自然と読まれ、結果として「話を聞いてみたい」という反応につながります。

メール営業は「営業」だと思って取り組むのはおすすめできません。
文面だけで信頼をつくる、情報提供の手段なのです。

メール営業に取り組みたいと考えていらっしゃれば、まずは一緒にメールの文面を考えてみませんか？
セールスプロセス株式会社はメール営業を専門としておりますので、まずはざっくばらんにどんな情報を発信していくかついてお話しできれば幸いです。

どうぞよろしくお願いいたします。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。