社員数が少ない企業ほど、今すぐ見直すべき営業の話

2026年1月13日 2026年1月13日

梶田洋平

セールスプロセス株式会社は少人数で運営している会社です。
さらに、営業を担当する社員は法人営業をバリバリやってきたという経験豊富なわけではありません。

むしろ営業未経験者中心に営業活動を行っており、これは実は支援させていただいている多くの会社と同じ状況です。

営業リソースが少なければ、即戦力の営業経験者の採用も困難な状況、小規模の会社にはあるある話なのかもしれません。

でも、営業に取り組まなければ、会社はうまく回っていきません。

こんな状態で、属人性の高い営業活動を続けているといつか行き詰ってしまう可能性があります。
今回は、社員数が少ない企業がどのような営業を心がけるべきかのヒントになるような記事を書きたいと思います。

社員数が少ない企業によくある営業課題

「営業は◯◯さんがいないと回らない」
「社長が営業をやめたら売上が落ちる」
「結局、数字を作っているのは一部の人だけ」
社員数が少ない企業ほど、こうした状態に心当たりがあるのではないでしょうか。
一見すると、「優秀な営業がいる＝強い会社」のように思えますが、実は営業が属人化している会社ほど、将来的に必ず行き詰まります。

なぜ営業の属人化が危険なのか、特に社員数が少ない企業にとって何が問題なのか、そして、どうすれば抜け出せるのかを整理していきましょう。

営業の属人化とは何か？

営業の属人化とは、簡単に言うと、
・特定の人にしか営業ができない
・なぜ売れているのか言語化されていない
・引き継ぎや再現ができない
という状態です。

例えば、
・商談の進め方は本人の頭の中にしかない
・トークは「経験と勘」
・どんな顧客に、何が刺さっているのか説明できない
こうした営業は、仕組みではなく「個人」に依存しています。

なぜ社員数が少ない企業ほど危険なのかについて考え見ましょう。

① 一人抜けただけで売上が崩れる
社員数が少ない会社では、営業担当が1人、もしくは社長だけというケースも珍しくありません。
この状態で、
・退職
・休職
・業務過多
・モチベーション低下
といった問題が起きた瞬間、売上は一気に不安定になります。
大企業であれば吸収できるリスクも、少人数企業では致命傷になるのです。

② 採用しても育たない
「営業を採用しても、結局育たない」
これも属人化している会社によくある悩みです。
理由はシンプルで、
・教えられる内容がない
・成功パターンが言語化されていない
・「見て覚えろ」しかできない
からです。

結果として、即戦力採用に頼り、採用コストが上がるといった問題が引き起こされます。

③ 社長が営業から抜けられない
社員数が少ない企業ほど、社長自身が営業の中心になっているケースが多くあります。
・社長が一番売れる
・社長しか会社の強みを語れない
・社長が商談に出ないと決まらない
この状態では、社長が経営に時間を使えないことになってしまいます。
こうなると、会社が社長の稼働以上に成長できなくなってしまいます。

属人化営業が一時的にうまくいく理由

ここで重要なのは、実は属人化営業は短期的には成果が出やすいという点です。
経験豊富な営業がいて売上が上がる状態であれば、
「今は回っているから問題ない」
となってしまいます。

でも、実はそれは将来の成長を前借りしている状態でもあるのです。

行き詰まる会社に共通するサイン

属人化が進んだ会社には、共通する兆しがあります。
☑売上が特定の人に偏っている
☑営業の説明が感覚的
☑問い合わせはあるが成約率が安定しない
☑営業資料が場当たり的
☑情報発信をしていない、または一貫性がない
もし一つでも当てはまるなら、すでに属人化が進んでいる可能性があります。

解決の第一歩は「営業を仕組みにする」こと

属人化を解消する第一歩は、営業を人ではなく、仕組みに落とすことです。
そのために必要なのは、
・誰に
・何を売り
・なぜ選ばれているのか
を言語化すること。

そして、
・営業資料
・Webサイト
・ブログ
・SNS
・本やホワイトペーパー
など、営業前に価値が伝わる状態をつくることです。

情報発信は「営業を属人化させない装置」

特に社員数が少ない企業にとって、情報発信は単なる集客手段ではなく、営業を仕組みに変える装置です。
情報が整理され、発信されていれば、商談が楽になり成約率が安定するといった効果が期待できます。

属人化は「成長を止める最大の要因」

営業が属人化している会社は、今は回っていても、必ずどこかで壁にぶつかります。
特に社員数が少ない企業ほど、リスクが集中して再現性がなく、成長が頭打ちになります。

だからこそ今、「営業を仕組みにする」視点を持つことが重要です。
属人化を抜け出せた会社は、営業が「つらい仕事」ではなく「自然に回る仕組み」に変わっていくのです。
特に商談獲得方法においてこれは顕著であり、だからこそセールスプロセス株式会社では誰がやっても同じ成果が出せるメール営業をおすすめしています。

社員数が多くなく、営業リソースが十分ではないけど営業に力を入れていく必要がある企業様からの問い合わせ、心よりお待ちしております。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。