B2B×無形商材の事業者に企業出版をおすすめする理由

2024年8月5日 2024年8月22日

梶田洋平

今回は、以前『【実例】法人営業における成約率アップ【ラーニングス株式会社】』（ブログ記事はこちら）という記事で紹介した『企業出版』について、より詳しく解説していきます。
というのも、セールスプロセス株式会社では、営業ツールとして企業出版をおすすめさせていただくことが多いためです。
本の出版の意外な活用方法を知っていただくきっかけになれば幸いです。

B2B×無形商材では情報を伝えることが大切

B2B×無形商材において、サービス購入の意思決定者は決断までに色々な情報を集める必要があります。
課題解決に本当に効果があるのか、費用対効果はどうか、同様のサービスは他にないか、といった点について検討した上で意思決定を行います。
そのため、それだけの情報を商談はもちろん、商談前や商談後などにも伝えていく必要があるのがB2B×無形商材の営業活動です。

企業出版のすすめ

B2B×無形商材の営業活動では、決断に足るだけの情報を伝えることが大切ですが、その伝え方には様々な方法があります。
PDF資料やセミナー、動画、ホームページに事例集のページをつくるのもよいでしょうし、メルマガやSNSでの情報発信も効果的です。
昨今、これらの情報発信はオンラインで行われることが一般的で、どの企業も何かしらオンラインでの情報発信に取り組んでいるのではないでしょうか。

もちろん、オンラインでの情報発信は手軽で費用もあまりかからないことが多いので、是非取り組むべき施策です。
でも、有形商材や比較的安価な商材、またB2C商材であればオンラインの施策だけで十分かもしれませんが、高額商材のB2B×無形商材の場合、オンライン施策で伝えられる情報だけでは不十分となる可能性があります。

そこで紹介したいのがオフライン施策である企業出版です。
オフライン施策は、オンライン施策よりも印象に残りやすく、特に企業出版でつくる本は物理的にも重量感を感じられるので、インパクトを与えることができます。
一冊の本を読んでもらえれば、セミナーにして６～７時間分ぐらいにもなるような情報を体系的に伝えられることになるので、ニーズや興味を喚起することも可能になります。

企業出版成功の秘訣

「企業出版＝企業が本を出版すること」と考えられがちですが、企業出版は出版が目的ではなく経営課題の解決が目的となっている点が特徴的です。
そして、出版した後にどう使うのかがプロジェクトの成否を分けます。

①どんな本をつくるのか
②つくった本をどう使っていくのか
この2点を徹底的に考えてから取り組むことで、企業出版は事業成長の原動力にもなりえます。

例えば、B2B×無形商材の営業活動をより効果的にするために取り組むのであれば、つくった本は買ってもらうのではなく、むしろ無料でも積極的に配布して活用していく使い方がおすすめです。
オフライン施策とオンライン施策、どちらにも積極的に取り組んで情報を伝えていくことがB2B×無形商材のセールスプロセスの効率化には欠かせないのです。

企業出版はすべての企業にはおすすめできません

ここまで企業出版の魅力についておすすめしてきましたが、すべての業種や業界において企業出版をおすすめできるわけではありません。
というのも企業出版には時間や労力、費用がかかるためです。
費用対効果を考えればオンライン施策飲みに絞った方がよい可能性もあるので、下記条件に当てはまる場合には企業出版への取り組みは慎重に考えましょう。

B2C事業（住宅や予備校など高額商材を除く）

B2C事業を営む企業の本も多数出版されていますが、大手企業でない限りはあまりおすすめすることはできません。
B2C事業においては、企業出版よりも広告など別の施策の方が販売促進に効果的な可能性が高いためです。
ただ、住宅や予備校など、比較的高額となる商材を扱っている場合には企業出版も効果を発揮する可能性があります。
企業出版が向いているかどうかについては、販売の際に営業社員が介在する必要があるサービスなのかどうかで判断してもよいかもしれません。

起業して間もない

本をつくる際には、ノウハウや過去の事例を基にコンテンツをつくっていくことになります。
ただ、起業して間もない場合にはノウハウや過去の事例が不足している可能性が高く、コンテンツのクオリティがどうしても上がらずに、結果として誰が書いても同じような本になってしまいかねません。
また、起業した際に考えていたサービスも、たくさんの営業活動を実施するにつれて少しずつ変わっていくこともよく起こります。
企業出版はこれから起業する人が取り組むものではなく、これまで好評を得ているサービスの販売をより効率的にするために取り組む施策と考えましょう。

比較的安価なサービス

B2C事業もそうですが、安価なサービスの場合は企業出版施策よりも、いかに費用や労力をかけずにたくさんの人に知ってもらうことができるかを考えた施策に取り組む必要があります。
適切な表現ではないかもしれませんが、質より量の考え方で取り組む必要があるとも言えます。
逆に言えば、企業出版は数多くの人をターゲットにしたものではなく、特定の人や企業に深く訴求することが求められるサービスが向いている施策です。
ただ、最初安価であったとしてもサブスク型などでLTVが高くなるサービスであれば、企業出版も役立ちやすいでしょう。

今回は、B2B×無形商材におすすである企業出版を紹介しましたが、企業出版プロジェクトは営業活動以外にも採用や社員教育など、様々な効果を発揮します。
取り組む際には目的は絞るべきではありますが、これまで本の出版に興味がなかったとしても、一度出版企画を考えてみてはいかがでしょう。

営業活動で利用する本の出版について、質問や疑問等ありましたら、問い合わせから遠慮なくいたければ幸いです。
ご連絡、お待ちしております。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。