売りづらい無形商材の『売れる仕組み』3つのセオリー

あなたの会社では現在、どのようなセールスプロセス（営業手順）を経て、成約まで実現しているでしょうか？
展示会でリード（名刺）を獲得し、その連絡先へテレアポを実施して商談を獲得、その後商談を重ねて成約へとつなげていくというセールスプロセスでしょうか。
それとも、DMを送り反響があったところと商談を重ねて行くというセールスプロセスでしょうか。

どんなセールスプロセスであっても成果が出ているのであればそれを続けていくことで事業を拡大していけることでしょう。

でも、現状のセールスプロセスで改善できるところはないか一度考えてみてはいかがでしょう。
今回の記事では、売ることが難しいと言われる無形商材のセールスプロセスの改善を考える上で、大切にしたい３つの考え方を紹介していきます。

接触回数を増やす

商談は大切で、特にB2B×無形商材では何度も商談を重ねて成約へとつなげていくセールスプロセスを採用している企業も少なくありません。
単純接触効果（ザイオンス効果）を考えれば最低でも５回以上の接触が必要と考えて、何度も商談を重ねて行くことについて、理解できなくはありません。

ただ、接触は商談だけに絞る必要はありません。
メールや電話、手紙、セミナーなどを組み入れてみてはいかがでしょうか？
商談も大切ですが、商談以外に見込み客と接触する回数を増やせないか、セールスプロセスを見つめ直してみましょう。

接触手段を増やす（オンライン・オフライン）

コロナ禍以降、ウェブ商談が主流です。
資料をメールで送り、ウェブ商談を実施して、とオンラインを中心としたセールスプロセスを採用している企業も多いのではないでしょうか。
でも、オンラインの手段だけに頼っていてもなかなか商談が前に進まないことにフラストレーションを感じている経営者も少なくありません。
その場合は、対面商談はもちろん、郵送で資料や事例集の小冊子を送るといったオフラインの手段を考えてみることも大切です。
PDF資料よりも手に取れる紙の資料の方が分かりやすく見やすいことも多いものですし、オンラインの資料だとなんとなく流し読みになってしまうと感じたことがある人も多いのではないでしょうか。

伝える情報量を増やす

1時間の商談を5回実施したとすると単純に計算すれば5時間分の情報量ですが、もし、セミナー動画を1時間見てもらってさらに商談を5回実施できれば、6時間分の情報量を伝えることができたことになります。
さらに、本はセミナー6時間分ぐらいの情報量になりますが、もし、本を読んでもらって商談を5回実施できれば11時間分の情報量を伝えることができたことになります。
実際はここまで簡単な計算式で情報量を測ることはできないかもしれませんが、B2B×無形商材の場合は決断するに足る情報量を伝えなければ成約にはつながらないのは事実です。
メルマガや事例をまとめた小冊子などの営業ツールも活用して、伝える情報量を増やす工夫をセールスプロセスに取り入れましょう。

０からの構築よりも今のセールスプロセスの改善

弊社ではセールスプロセスの構築を支援していますが、実は０からセールスプロセスを構築することはまずありません。
というのも、現在のセールスプロセスにおいても一定数のクライアントを獲得できている企業がほとんどであり、０からの構築よりもボトルネックとなっている工程を見つけ出して、そこに対して何かしらの改善策を講じた方がよほど効率が良いからです。

０からセールスプロセスを構築すると改善しなければいけないボトルネックが多すぎて、安定した売上を実現できるセールスプロセスになるまでに非常に時間がかかってしまうことになってしまうことでしょう。

まずは、現在のセールスプロセスを見つめ直してみましょう。
きっとこの記事で紹介した３つの改善ルールの考え方に則した改善施策があるのではないでしょうか。

投稿者プロフィール

梶田洋平

セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。

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