売上につながる商談獲得のためには複数施策の組み合わせが有効
梶田洋平セールスプロセス株式会社では、主として
・商談獲得支援＆代行事業
・営業ツール制作
に取り組んでおりますが、特に多数の企業にご利用いただいているサービスは商談獲得支援＆代行事業です。
ご支援させていただいているクライアント企業からは
「とにかく商談の質がいい」
「他企業の施策に比べて成約率が非常に高い」
と喜ばれることが多いのですが、なぜ他企業に比べて売上につながることが多いのかについて、セールスプロセス株式会社の考え方を紹介させていただきます。
商談獲得段階がむちゃくちゃ大事
インサイドセールスとフィールドセールスを別の人が担当するように、昨今は分業が進んでいます。
そして、インサイドセールス部門は商談数をKPIとしていることが多いのではないでしょうか？
勿論、商談数は多ければ多いほうがよいと考えるのは普通ですし、KPIを商談数にすることで、マネジメントの見える化、効率化にもつながっていると考えています。
ただ、難しい話であることを前提にお話をさせていただきますが、セールスプロセス株式会社では商談の「数」よりも「質」にこだわるべきであるという考えを持っております。
売上につながりづらい情報収集を目的とした商談を10件こなすよりも、売上につながる商談を1件だけ実施するべきだという考え方です。
そこはフィールドセールス部門が考えるべきという声も聞こえてきそうですが、セールスプロセス株式会社では売上につなげられる商談になるかどうかは、実は商談獲得段階が非常に大きな要素を占めていると考えているのです。
商談を獲得する際に商談獲得単価を重視しがち
また、商談数と同様にKPIとして考えられるのが商談獲得単価です。
「商談獲得単価は●万円未満にしろ」という指示を、あなたも聞いたことがあるかもしれません。
こちらも商談数と同様にマネジメント面では管理しやすくなりますし、業務効率化につながる可能性はあります。
でも、商談が目的になってはいけません。
商談はあくまでも手段です。
売上につながる商談であれば商談獲得単価が高くてもよいのではないでしょうか？
成約率が2倍になったことを考えてみてください。
商談数を少なくできるかもしれません。
商談獲得単価も上げても大丈夫かもしれません。
セールスプロセス株式会社がこだわりたいのはまさにここです。
売上につながる企業リストかどうか
①たくさんの商談数
②低い商談獲得単価
この２つを目指すと、実は商談の「質」が下がってしまうことが多くなります。
それこそ、少し話を聞いてみようという情報収集の段階の企業との商談が増えたり、場合によっては逆営業されたり、そもそも自社の商品やサービスがまったくマッチしていない企業との商談ばかりになってしまうという可能性もあります。
ではどうすればよいでしょうか。
そこで大切なのが、最初に用意する企業リストです。
社員数はどれぐらいの企業がよいでしょうか？
業種はどうでしょうか？
地域はいかがでしょうか？
大切なことは、
「この企業なら自社商品やサービスとの相性がいい」
といった企業にアプローチしていくことです。
商談数も大事ですし、商談獲得単価も大事ですが、相性のよい企業リストという大前提を忘れてはいけません。
複数の施策を組み合わせる
勿論、相性の良い企業リストにアプローチすることの大切さについては、理解していることと思います。
ただ、そうはいっても
・リストが枯渇する
・反応率（商談獲得率）が悪くなる
といった状況になってくるとアプローチする企業リストの幅を広げることを検討しなければいけなくなります。
でも、企業リストの幅を広げる前に取り組んでいただきたいのが他のアプローチ方法を組み合わせる施策です。
例えば、テレアポを実施していてダメだったらフォーム営業を組み合わせてみたり、またセールスプロセス株式会社の人気サービスであるAIアポとテレアポを組み合わせてみるといった施策が有効です。
一つのアプローチ方法で次々と企業リストを用意することでうまくいっている企業もありますが、BtoBの無形商材、それも高額になってくると同じアプローチ方法で大量に配信する施策は限界が見えてくる可能性が少なくありません。
セールスプロセス株式会社において、売上につながる商談を獲得するための大前提は絞り込んだ企業リストであると考えています。
せっかく絞り込んだ企業リストに対して、１パターンのアプローチ方法だけではもったいないものです。
１パターンのアプローチ方法でだめなら別のアプローチ方法を組み合わせる、この繰り返しを是非試してみてください。
結果は商談数でも商談獲得単価だけではなく、最終的な売上も加味して判断することが大切です。
投稿者プロフィール
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セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。
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