セールスプロセス株式会社が営業代行を主要事業にしなかった理由

2024年8月4日 2024年8月22日

梶田洋平

セールスプロセス株式会社では、効率的なセールスプロセスの構築と営業ツール製作を主要サービスとしています。
営業会社と言えば、テレアポによる獲得など、セールスプロセスの一部分を請け負ったり、アポ獲得から商談までの全工程を請け負う営業代行を主事業とすることが多いものですが、セールスプロセス株式会社では営業代行を主要事業にしておりません。
今回の記事ではその理由について解説していきたいと思います。

自社の利益を考えれば営業代行事業も魅力的？

営業代行事業で、クライアントの成果を上げられるようになれば、きっとそのクライアントは継続して営業代行の仕事を受託することと思います。
たしかに成果報酬にしたり、利益率の高い商材を見つけて営業を実施していけば継続して大きな利益を上げられる可能性も高まるでしょう。
でも、インターネット回線やウォーターサーバーの事業などのように比較的わかりやすい事業と違って、B2B×無形商材の営業代行は非常に難易度が高いと考えています。

なぜ、B2B×無形商材の営業代行事業は難しいのか

セールスプロセス構築と営業ツール製作においてはB2B×無形商材事業で役に立てると考えているのに、営業代行で成果を上げるのは難しいと言うと、少し矛盾を感じるかもしれません。
でも、私たちは下記の理由によって、商談段階は自社で対応することをおすすめしています。

理由①：アドリブ対応が大切

基本的にB2B×無形商材では、見込み客が経営課題の解決を求めています。
ただ、その課題そのものが複雑であることが多いので、こういう質問が来たらこう答えるといった営業マニュアルをつくるのが難しく、結果として営業代行会社では商談時に的を射た解決策をすぐに提案するのが難しいと考えています。

いちいち宿題をいただいて商談をやり直して…と進めていくよりも、多少口下手であったとしてもその場で「～～という形で対応すれば解決につながります、実際弊社でお手伝いした例でも…」と回答できた方が、信頼を獲得しやすいのがB2B×無形商材なのです。

理由②：ノウハウが蓄積されない

商談を実施すれば、クライアントの要望や意見を生で聴くことができます。
商談時に耳にした意見や要望がサービス改善につながることも多く、また単価アップや新サービスの開発につながることも少なくありません。

でも、営業代行会社に頼んでしまうと、生の現場の声が聴こえづらくなってしまいます。
苦労しながらも自社で商談を実施することによってこそ、ノウハウが蓄積されてサービスもブラッシュアップされ、どんどんと売りやすいサービスになっていくという効果を期待することができるのです。

実際、B2B×無形商材を営業代行会社に頼んだこともあるけど…

一度、B2B×無形商材サービスの販売を営業代行会社に依頼したことがあります。
その会社は営業の強さに定評のある有名な会社出身の代表者が起ち上げた営業代行会社でしたが、半年以上経っても結局一度も成約を取ることができないまま終わってしまいました。
一方、自社の新入社員は営業経験が必ずしも豊富ではありませんでした、３か月目で初成約を獲得しました。
これは偶然ではなく、その会社のサービスだけに集中して取り組んだからこその結果と考えることができます。

商談は自社社員で実施して、ノウハウを蓄積していく

多くの営業代行会社は、売りやすい商材の販売に力を入れる傾向があります。
つまり、もしあなたの会社で扱う商材が売れやすいものであれば、営業代行会社を利用しての販売を検討するのもよいかもしれません。

でも、B2B×無形商材はオーダーメイドでサービスを展開することが一般的です。
この場合、以下の3つの理由から、商談は自社社員で実施してノウハウを蓄積していくことをおすすめします。

理由①：再現性のある『売れる仕組み』ができる

商談を自社社員で実施しつづてノウハウを蓄積すれば、再現性がある売れる仕組みをつくることができるようになります。
自社社員同士で情報を共有し合ったり、営業マニュアルをつくるなどしていければ、営業専門の新入社員が入っても即戦力化しやすくなるはずです。

理由②：サービスの改善につながる

先述の通りですが、商談の現場には様々なヒントが転がっています。
「値段が高い」
「他社ではこれぐらいの金額で同様のサービスがある」
「この機能があれば導入しやすい」
「うちでは難しいけど、●●業界なら売れると思うよ」
商談では色々なヒントをもらえるものです。
これらをサービスの改善に活かすことで、より魅力的なサービスを展開することができるようになります。

自社社員で商談を実施するべき理由③

営業代行会社を利用しないとサービスの販売ができなければ、それだけの費用を営業代行会社に払い続けなければなりません。
営業代行は労働集約型ですから、どうしてもその費用も高額になりがちです。
費用対効果を考えても、やはり商談は自社社員で実施するべきと言えるのではないでしょうか。

自社商談でスムーズにクライアントを獲得するために

営業代行会社を否定するつもりはありません。
ただ、ことB2B×無形商材の事業に限っては、商談は自社の社員が実施するべきと考えています。

一方で、自社の社員であっても闇雲に商談を続けていては成果は上がらないものです。
そして、成果がなかなか上がらない原因は、ニーズを引き出したり、購入後の効果をイメージできるほどの情報を与えられていないことが原因と考えられます。

セールスプロセス株式会社では、興味や関心を引き出せるようなセールスプロセス構築と営業ツール製作を専門にしています。
B2B×無形商材で効率的な営業活動を実施したいと考えたなら、是非一度お打ち合わせだけでもさせていただければ幸いです。

ご連絡、心よりお待ちしております。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。