B2B×無形商材で結果を出すための11の営業ツールとは

2024年8月3日 2024年8月22日

梶田洋平

B2B×無形商材の営業活動は、購入を決断するために必要な情報をしっかりと伝えることが大切ですが、これには様々な営業ツールの活用が必要不可欠です。
購入後のイメージがしづらいB2B×無形商材だからこそ使うべき営業ツールを見ていきましょう。

基本的な営業ツールも見直してみよう！

まずは、どの企業でも用意していることが多い、基本的な営業ツールを確認していきましょう。

名刺

最近はWEB商談が一般的となり、対面で名刺を渡すことは少なくなりましたが、それでもB2B×無形商材は最終局面になると対面で商談を実施することが少なくありません。
名刺を工夫することでアイスブレイクにもつながることもありますので、工夫した名刺を用意するのもよいでしょう。

会社案内

会社案内も名刺とトンマナを合わせて用意しましょう。
会社として一番伝えていきたいメッセージは何でしょうか？
資本金や住所、電話番号や沿革を掲載することも大切ですが、自社の強みを伝えることも大切です。

注意点としては、現状ニーズが顕在化していない見込み客に手渡すことも考えて、興味や関心を喚起することができるようなメッセージにすることです。
例えば、『カスタムソフトウェアの開発、データベース設計と開発、クラウドサービスや業務DXの導入支援はお任せください』というメッセージだといかがでしょうか。

ニーズがない人にとっては少し伝わりづらいかもしれません。
それでは『面倒な業務プロセスを最適なITソリューションで解決！』とあるとどうでしょうか？
面倒な業務プロセスを相談してみようと考えるきっかけになるかもしれません。

コーポレートサイト

昨今はほぼすべての企業がコーポレートサイトを用意していることでしょう。
でも、目的に合わせたコーポレートサイトになっているかというといかがでしょうか？
場合によっては10年以上変わっていないという企業もあるのではないでしょうか？

特にB2B×無形商材の場合は何百万円もの費用をかけた立派なコーポレートサイトを用意する必要はありません。
でも、どのような目的であるかについてはいま一度確認して、名刺や会社案内とトンマナが合っているかについては最低限確認しておきましょう。

営業資料

営業資料では、どんなサービスなのかを伝えていくことも大切ですが、機能面ばかり伝えてしまわないように注意が必要です。
例えば、『6か月間に渡って毎月2回の財務コンサルティングを実施します』というメッセージを伝えてもなかなか良いイメージを持ってもらうことは難しいはずです。
それよりも大切なことはビフォーアフターをしっかりと伝えて、サービス購入後のイメージを持ってもらうことです。
営業資料も10年間変わっていないというケースも少なくありません。
トンマナを含めて現状のものでよいのかについて、再度確認することをおすすめします。

提案書

提案書は企業によって大きく異なり、何十ページにも渡る分厚い提案書をつくる企業もあれば、伝えたい必要な要素だけが伝わりやすい提案書をつくることもあります。
提案書も営業資料と同様、改善を重ねて成約率をアップさせていきましょう。
特に、成約に結びついた際の提案書を営業社員同士で共有することで改善がより効率的になります。

ここで差がつく！？商談を効率的に進めるための営業ツール

ここまで紹介した営業ツールは、B2B×無形商材を扱うほとんどの企業が用意しているものだと思います。
ただ、ほとんどの企業が用意している営業ツールに加えて、サービス購入後にどのようなベネフィットを享受できるのかがイメージしやすい補足的な営業ツールを加えることで、セールスプロセスはかなり効率的になります。

補足的な営業ツールを用意することで、見込み客の興味や関心を引き出してニーズをつくって、少しでも成約率をアップすることができれば、売上に大きなインパクトを与えられる可能性があるので、すべてのものを用意する必要はありませんが、紹介する中で相性が良さそうな営業ツールがあれば是非、検討してみてください。

セミナー動画

セミナー動画を用意して、WEB商談のURLを送る際に合わせて送って見てはいかがでしょうか？
この場合、長時間の動画を用意するのではなく、10～20分程度の短いセミナー動画が効果的です。
事例を紹介したり、そもそもの考え方などをあらかじめセミナー動画で伝えれば商談がスムーズに進みやすくなります。

小冊子（事例集やノウハウ集）

事例やノウハウ集を用意して小冊子として郵送するのもおすすめです。
PDFで送る方法でもよいでしょうが、オンライン施策とオフライン施策を掛け合わせたセールスプロセスにすることで、より印象に残りやすくなります。
セミナー動画と同様、商談前に興味や関心を引き出す工夫は、B2B×無形商材のセールスプロセスを考える際に是非導入を検討してみていただきたい施策です。

本

本を出版するというとどのようなイメージを持つでしょうか。
社史や波乱万丈な経営者の半生をまとめた自伝を想像するでしょうか。
実は、最近はこうした本ではなく、会社のノウハウや事例をまとめた本を出版する『企業出版』と呼ばれる出版方法が注目を集めるようになってきています。

本を出版すればブランディングにつながり問い合わせや資料請求なども増えるので、B2B×無形商材を扱う企業であれば是非一度検討してみることをおすすめします。

ランディングページ

ホワイトペーパーダウンロードなどをコンバージョンとしたランディングページをSNS広告やリスティング広告で運用している企業も多いでしょう。
主としてプル型のマーケティング施策として活用されることが多いランディングページですが、メール営業やＤＭを送ってランディングページに誘導するといったプッシュ型の施策としても活用することができます。

プロフィールシート

郵送で営業資料や小冊子を送る際に名刺を同封することがあるかもしれませんが、名刺だけではどのようなキャラクターなのかが伝わりづらいものです。

その際はプロフィールシートを用意しましょう。
B2B×無形商材の場合は、ただ印象が良かったというだけで取引につながることは多くはないかもしれませんが、それでも相見積もりとなった際には最終的に人柄で決めたこと、あなたもあるのではないでしょうか。
どんな人であるかを伝えることで心を開きやすくなり、本音や相談を引き出しやすくなります。

メルマガ

一度商談して失注になって、それっきりになってしまっていることはありませんか。
また、今はまだニーズがないけど、将来的には検討したいと思ってくれそうな見込み客もいるのではないでしょうか。
知り合ってから期間が経った後に連絡をしても、なかなか話を聞いてもらうことは難しいものです。
そこで、役立つのがメルマガです。
月に一度でもお役立ち情報などを発信していれば、名前を覚えてもらえるかもしれませんし、タイミングが合えば一度詳しい話を聞いてみようと思ってもらえるかもしれません。

営業ツールは多すぎても少なすぎてもダメ

ここでは基本的な営業ツールに加えて、B2B×無形商材を扱う企業におすすめの営業ツールを合わせて紹介しました。
有形商材であれば購入後のイメージがしやすいこともあり、営業のツールよりも実際に見て触れてもらうという過程が最も効果を発揮しやすいと思います。

住宅であれば、実際の住宅を見てもらうべきですし、車であれば試乗してもらうという体験が効果的であることからもこれはわかると思います。

でも、B2B×無形商材の営業は難易度が上がります。
最初無料でサービスを提供するといった過程を経るなどしてサービスをイメージしてもらうことも有効ですが、興味や関心がなければその過程にまでたどり着けないことが多いものです。

だからこそ、営業ツールを工夫することがおすすめです。
ここで紹介したものをすべて用意しても、効果的ではなく、セールスプロセスと合わせて考えて最適な営業ツールをしかるべきタイミングで使ってこそ効果を最大化することができます。
まずは、現在使っている営業ツールの見直しから始めてみてはいかがでしょうか。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。