プッシュ型の営業手法をおすすめする理由

2024年8月23日 2024年8月23日

梶田洋平

営業手法にはプル型とプッシュ型の２パターンがあります。

プル型は引き込むという意味があり、問い合わせや資料請求のようにクライアント側からアプローチをもらう営業手法を指します。

一方、プッシュ型は押すという意味があり、企業側からクライアントに積極的にアプローチをして商談を創出する営業手法のことを指し、代表的なものとして、テレアポやDMがあります。

どちらが優れているというわけではありませんし、両方の営業手法に取り組んでいる企業もあります。

ただ、B2B×無形商材を扱う事業者であれば、それぞれの営業手法を理解した上で、プッシュ型の営業手法で顧客を獲得できる状態は目指す必要があると考えています。
それぞれの営業手法の特徴と、プッシュ型の営業手法に取り組むべき理由について見ていきましょう。

B2B×無形商材のプル型とプッシュ型の営業手法について

まずはB2B×無形商材におけるプル型とプッシュ型、それぞれの営業手法について見ていきます。

プル型の営業手法の例

プル型の営業手法は、クライアント側からアプローチをもらうところから営業活動がスタートします。
誰もが知るような有名な企業で、また提供しているサービスが分かりやすいものであれば、プル型の営業手法だけでクライアントを獲得していくことは可能だと思います。

ただ、B2B×無形商材のサービスにおいては、そもそも誰もが知っている企業は多くはありませんし、サービスも比較的分かりにくいものです。
そのため、待っているだけではなかなかクライアント獲得は難しく、一般的にはウェブ広告やコンテンツマーケティング、SNSでの情報発信に取り組んでクライアントに見つけてもらうことを目指す必要があります。

プル型というとあまり費用や労力がかからないようなイメージもありますが、必ずしもそうではありません。
短期的な利益を狙う場合には広告費が多くかかりますし、長期的な利益を狙う場合には時間と労力がかかり、またコンテンツ制作を他社に依頼する場合にも費用がかかります。

加えて、クライアント側からアプローチをもらう営業手法であっても、営業社員が介在して販売するのが一般的です。
プル型と聞くと、黙っていてもサービスが販売できるというイメージがありますが、実は初回商談実現までのプロセスが異なるだけで、それ以降はプッシュ型の営業手法と大差はないとも考えられます。

プッシュ型の営業手法の例

次にプッシュ型の営業手法を見ていきましょう。
プッシュ型の営業手法は、企業側から積極的にアプローチをするところから営業活動がスタートします。

商材と相性がよいと考えられる法人リストにテレアポを実施して、商談を獲得したり郵送ＤＭなどを送って反響があったところに初回商談を提案して営業活動を進めていくことになります。
起業経験者であれば、法人登記をした段階で税理士事務所やクレジットカード会社からＤＭが来たことを思い出される方もいるのではないでしょうか。

プッシュ型の営業手法は、最初に企業の営業社員がテレアポなどでアプローチをすることが一般的ですが、実際にやってみると断られることがほとんどなので、精神的に辛さを感じて離職率が高まることがあります。
離職率の上昇を懸念して代行会社に依頼する企業もありますが、そうすると結構な費用が必要となります。

また、プッシュ型の営業手法の場合、特定の営業社員が成果を上げることが少なくありません。
社員数が多い企業であれば、一部の営業社員がいることで十分な売上につながるかもしれませんが、中小企業や社員が数名の零細企業の場合はプッシュ型の営業手法がなかなか機能しないといった事態に陥りかねません。

以上のように、プル型であってもプッシュ型であっても、それなりに懸念点は存在しています。
でも、B2B×無形商材を扱う場合は、プル型だけの営業手法ではなく、プッシュ型の営業手法にも取り組むべきと考えています。

プッシュ型の営業手法を構築するべき３つの理由

なぜ、B2B×無形商材の事業においてはプッシュ型の営業手法に取り組むべきかについては、以下の3つの理由が挙げられます。

毎月の売上が安定する

プッシュ型の営業手法を身に着けると、比較的売上が安定しやすくなります。
代表的なプル型施策であるウェブ広告やコンテンツマーケティングの場合、ライバル企業が同様の施策に取り組んで競争が激化したり、また、検索サイトのアルゴリズムの変更によって、たった数か月で状況が大きく変化することが日常茶飯事です。

不景気に強い

不景気によって、プル型の施策の成果が大きく変わることも起こりえます。
ただ、世間一般的に不景気であっても、逆に調子が良い業界も存在していることはよくあるものです。
プッシュ型の営業施策があれば、不景気でも臨機応変な対応がしやすくなります。

クライアントを自ら選ぶことができる

サービスの提供がスムーズで、是非クライアントにしたい業種の企業もあれば、そうでない業種の企業もあるものです。
ただ、プッシュ型の営業手法は、あらかじめアプローチする先を企業側で選ぶことが可能です。

上記の３つの理由から、B2B×無形商材はプッシュ型の営業手法を身に着けることをおすすめしています。
現在、プル型の施策でスムーズにクライアントの獲得ができている企業であっても、不景気になったりプル型の施策が不調になる可能性に備えて、プッシュ型の営業手法を検討してみるとよいでしょう。

時間をかけてもプッシュ型の営業手法を身に着けよう

これまでプッシュ型の営業手法に取り組んでこなかった企業が、プッシュ型の営業手法で安定してクライアントを獲得できるようになるには、おそらく半年以上の歳月が必要となることと思います。
また、その過程において、社員にも負担がかかることは否定できません。

ただ、それでもプッシュ型の営業手法でのクライアント獲得のスキルを身に着けることはメリットが非常に大きいと考えています。
効率的に進めたいと考えている場合には、まずはご連絡くださいませ。

その際は負担の少ない商談獲得方法、商談の質を上げるための営業ツール施策など、精一杯の提案をさせていただきます。
この度は最後までお読みいただきましてありがとうございました。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。