優秀な営業マンがいなくても売れる仕組みをつくる方法

2026年6月8日 2026年5月4日

梶田洋平

「営業ができる人がなかなか採用できない」
「トップ営業に売上が依存している」
「担当者によって成果が大きくバラつく」。
BtoBの営業について、こうした課題は抱えていないでしょうか？

営業成果が特定の個人に集中している状態を放っておくと、その人が辞めた途端に売上が落ちてしまったり、新しい人を採用しても育成に時間がかかってしまったり、組織としてスケールしにくくなったりと、いくつもの問題が出てきてしまいます。

では、この属人化した状態からどうすれば抜け出せるのでしょうか？

結論からお伝えすると、「誰がやっても売れる仕組み」を作っていくことが大切になります。

今回は、営業の属人性を減らし、再現性のある営業を実現していくための具体的な方法についてお伝えしていきます。

なぜ営業は属人化してしまうのか

そもそも営業はなぜ属人化してしまうのでしょうか。
理由はとてもシンプルで、「売れている理由が分解されていないから」です。

「なぜこの顧客は契約してくれたのか」
「なぜこの提案が刺さったのか」
といった点が明確になっていないまま営業を続けていくと、その結果はどうしても個人の感覚に依存していくことになります。

そしてその感覚は、本人の中にしか蓄積されていきません。

結果として○○さんにしかできないという状態になってしまい、組織としては営業が職人化していってしまうわけです。

これを防ぐためには、売れている理由をしっかり分解して、誰でも再現できる形にしていく必要があります。

仕組み化の第一歩は「勝ちパターン」を定義すること

営業を仕組み化するために、まずやるべきは「勝ちパターン」を定義することです。
ここでいう勝ちパターンとは、特定のターゲットに対して、もっとも成果が出る訴求とオファーの組み合わせのことを指しています。

具体的には、ターゲット（誰に売るか）、訴求（何を伝えるか）、オファー（どう提案するか）、この3つの要素で1セットになります。

例えば、ターゲットを「製造業の中小企業」、訴求を「人手不足の解消」、オファーを「無料診断」と設定してみましょう。
この組み合わせで反応が良ければ、それが1つの勝ちパターンとして確立できます。

勝ちパターンが見えてくれば、属人的な感覚ではなく、明確な型として共有することができますし、新しい人が入ってきても再現しやすくなります。

勝ちパターンは「量産」していくのがポイント

ここで大切なのは、勝ちパターンを1つだけ作って終わりにしないことです。
むしろ、「複数の勝ちパターンを持つこと」を目指していくのが理想です。

なぜなら、業界ごとに刺さるポイントは違いますし、ターゲットによって最適な提案も変わってくるからです。

・IT企業向けの勝ちパターン
・製造業向けの勝ちパターン
・士業向けの勝ちパターン
というように、ターゲットごとに勝ちパターンを積み上げていくイメージです。

こうやって複数の勝ちパターンが揃ってくると、どのターゲットに対しても対応できる、安定感のある営業体制が出来上がっていきます。

一発逆転を狙うのではなく、勝ちパターンを少しずつ増やしていくことで、営業の幅と再現性が同時に育っていくわけです。

そしてもう一つ重要なのが、勝ちパターンを活かすために、属人性の低い営業手法を選ぶことです。

▶勝ちパターンをつくるための参考記事：BtoBテストマーケティングとは？成果が出る企業が必ずやっている「3つの検証」

属人性が高い手法を、思い切って手放す

勝ちパターンを再現できる営業体制をつくる上で、テレアポや飛び込み営業のような手法は、実はあまり相性が良くありません。

これらは「担当者のトーク力」「会話の機転」「初対面でのコミュニケーション能力」など、個人のスキルによって成果が大きく左右されてしまうものです。

せっかく勝ちパターンを定義しても、それを実行する手法が属人的だと、結局は人によって成果が変わってしまうのです。

そこでおすすめしたいのが、メール営業やフォーム営業です。
これらの手法であれば、同じ内容を複数の企業に配信することができますし、トーク力に依存しません。
誰がやっても同じメッセージを届けられる、というのが大きな強みになります。

また、メール営業やフォーム営業は、データで成果を管理しやすいという利点もあります。
何件送ったか、何件開封されたか、何件返信があったか、といった数字が明確に把握できるので、改善ポイントもすぐに見えてきます。

さらに、活動量が数字でしっかり可視化されるので、営業担当者のサボりによるデータのブレも起きにくくなります。

属人的な営業から数字で管理できる営業へ、という転換が、仕組み化の大きな一歩になるのです。

ナーチャリングを「コンテンツ」に任せる

仕組み化を考える上でもう一つ大切な視点が、ナーチャリング（顧客育成）の自動化です。

多くの企業では、営業担当者が毎回口頭で自社サービスの説明をしたり、商談のたびにゼロから価値を伝えたりしています。
ただ、この方法だと時間がかかってしまいますし、説明する人によってサービスの伝わり方の質も変わってしまいます。

ここで効果を発揮するのが、ナーチャリングをコンテンツに置き換えていくという考え方です。

例えば、サービスの解説動画や、課題と解決策をまとめたホワイトペーパー、自社のノウハウを詰め込んだ書籍といったコンテンツを用意しておきます。

こうすることによって、営業担当者が一から説明をしなくても、見込み客がコンテンツを通じて自然と理解を深めてくれる状態を作ることができます。

商談の場では、すでに前提を理解してくれているお客様と話せるので、営業担当者は提案や個別の課題解決に集中できますし、説明の質に左右されない安定した商談が実現できるようになります。

営業は「個人の力」から「仕組み」に変える時代

ここまでお伝えしてきた内容を整理しますと、優秀な営業マンに依存しない営業体制を作るためには、
①ターゲットごとに勝ちパターン（訴求とオファーの組み合わせ）を定義し、それを量産する
②属人性の低いメール営業やフォーム営業を活用し、データで管理する
③そしてナーチャリングをコンテンツ化していく
という流れが重要になります。

営業はこれまで、個人のスキルや経験に依存するものと考えられてきました。
しかし今は、仕組みで売る時代に変わってきています。

誰がやっても同じ成果が出て、再現性があって、スケールができる。
そんな営業体制が構築できれば、企業の成長スピードは大きく変わってくるはずです。

もし現在、
「営業が属人化している」
「再現性のある営業の形が見えない」
「勝ちパターンを作っていきたい」
といった課題を感じていらっしゃるのであれば、一度営業の仕組みそのものから見直してみるのも一つの方法かもしれません。

セールスプロセス株式会社では、ターゲット・訴求・オファーの観点から、営業の勝ちパターンを構築するための設計を無料でご提案させていただいております。

「仕組みで売る営業」へ切り替えていきたいとお考えの方は、お気軽にご相談くださいませ。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。