商談前にやるべきこと４選

2025年9月16日 2025年9月16日

梶田洋平

営業活動の基本的な流れは商談獲得 → 商談実施と進んでいくものと考えると思いますが、いきなり商談を実施して自社や自社サービスの話をしていくことは非常にもったいないです。

今回は、商談前（商談獲得から実施までの間）にやれること、やるべきことについてお話しします。

営業活動は温度感が大切

前提として、営業活動では温度感が大切になります。
見込み客の温度感に焦点を置き、いかにして温度感を上げることができるのか、そしてどうすれば温度感が高いうちに成約につなげることができるのかについて徹底的に考えることが大切なのです。

決断する人は忙しい

金額やサービスにもよりますが、中小企業であれば経営者が意思決定をするケースが多いものです。
そして、経営者は、それ以外にも多種多様で複雑な業務を抱えていることが多く、単純に忙しいのが普通です。

そんな経営者を相手にして、商談することが決まってからしばらくして商談を実施、その後またしばらくしてから商談……と期間を空けながら商談を進めていけば、なかなか成約には結びつきません。
毎回の商談時に温度感が上がっても、他の業務や商談を進めている間に他のことに熱を上げるようになってしまうことが多いのです。

忙しい意思決定者に対して、毎回温度感が上がっては下がっていくという流れを繰り返しては、決まるものも決まりません。

基本的な考え方「鉄は熱いうちに打て」

新規開拓の営業活動における見込み客との接触については

接触回数は多く
接触頻度は高く
接触は短期間で

という３つを守ることが大切です。
最初の商談が決まったら、その後、接触回数と頻度を保ちながら見込み客の温度感を高めて成約まで進んでいくのが理想です。

では商談をすることが決まり、その商談実施までに接触がなければどうなるでしょうか。
商談することが決まった段階では、期待が高まり温度感が上がったにもかかわらず、商談までには温度感が下がってしまっている可能性があります。
それはもったいない！と思っていただけたら、あなたは営業のセンスがあります。

そう、商談することが決まった時はこちらの温度感も上がっていますが、見込み客の温度感も上がっている可能性が高いのです。
商談時までその温度感を保つ工夫をするか、あるいは温度感をさらに高める行動をとっておくことの有効性が理解できるはずです。

商談前にやるべきこと

商談が決まった後に商談実施まで何もしなかった場合、温度感は下がっていってしまう可能性が高いです。

では、どのようなことができるでしょうか。
姉妹会社であるラーニングス株式会社で取り組んでいる事例を中心に、商談までに見込み客の温度感を保つ、あるいは温度感を高める工夫をいくつか紹介していきます。

動画を送る

昨今、初回の商談はオンラインで行うことが増えています。
この場合、商談を依頼した側からウェブ商談用のURLをメールで送るのが一般的ですが、せっかく見込み客と接触するタイミングで必要最低限の内容を送るだけでは少しもったいない気がします。

ラーニングスでは、10分未満のミニセミナー動画を送ったり、30秒程度のサービス紹介アニメーション動画を送るといった工夫を実施しています。
送ったからといって全員が視聴してくれるわけではありませんが、それでも再生回数を見てみると、高確率で視聴してもらえていることがわかります。

動画は、PDFの資料などに比べると気軽に見ることができますし、ただウェブ商談のURLを送るだけに比べると見込み客の温度感を維持する効果を期待できます。

動画を送る際の注意点は、動画の中で詳しいサービス紹介まではしないことです。
サービス紹介は商談時に行うことであり、動画はあくまでも興味やニーズを引き出すことを目的としているためです。

ノウハウや知識などをお伝えしたり、また、既存クライアントとの対談動画などを用意して、企業やサービスへの興味を引き出すことを狙っていくようにしましょう。

本や小冊子を送る

動画はオンライン上で完結する施策ですが、見込み客の温度感を高めるという点においてはオフライン施策が非常に効果的です。

ラーニングスでは、商談が決まった際に

会社案内
自己紹介（プロフィール）シート
本

を郵送にてお送りさせていただいていますが、見込み客が本を商談時までに読んでくれていることも多いです。

オンライン施策に比べると、オフライン施策は制作費や郵送費など、それなりの費用がかかりますが、それでも自社サービスに興味を持ってくれている見込み客が商談時までに本を読んでくれていると商談が非常にスムーズに進みます。

動画はすぐに見終わってしまいますが、本を読み終わるまでには少し時間がかかるというのも、温度感を保つ効果につながっているのかもしれません。

なお、PDFでいいという意見もありますが、オンライン上で文量の多いものを読むのは少しハードルが高く、やはり物理的に手に取って読むことができる本がおすすめです。

本をつくるのは労力や費用的に難しいという場合は、これまでの事例やノウハウをまとめた数十ページ程度の小冊子で代用するのもよいでしょう。

ここでは、動画や本、小冊子をおすすめしましたが、これらは接触頻度や接触回数を増やして温度感を高めるという効果を期待でき、さらに情報を伝えることによって意思決定を容易にするという効果も期待することができます。

人材サービスやコンサルティング、システム開発やHP制作、広告運用代行など無形商材の購入を検討する場合、どの企業にお願いをすればよいのかの判断基準がわかりづらいと感じることが少なくありません。
価格で決めてしまって痛い目を見た経験のある経営者も少なくないと思いますが、もし過去の事例や強みなどの情報をしっかりと伝えてくれている企業があったらどうでしょうか。

十分な情報をもらうことができれば判断しやすくなるはずですし、結果として相見積もりでの勝率アップも期待できます。

また、動画や本を送って情報を伝えてから商談を実施するセールスプロセスを採用すれば、営業社員による差を減らすことができ、営業組織全体のパフォーマンスの底上げにつながっていきます。

商談のための準備

商談前にやるべきこととして、情報を伝えて商談の質を上げることをお話ししましたが、商談準備もあわせて進めていく必要があります。

クライアントの課題を想定する

まずは、

商談を実施する企業がどのような課題を抱えていそうか
自社のどんなサービスを提供すれば解決へとつながりそうか

について考えておく必要があります。

有形商材の場合であれば、どのようなものが求められそうかをイメージした上で、他社の事例を伝える準備をしておくとよいでしょう。
こんなケースがありました、とケーススタディを伝えることができれば、購入後のイメージを持ってもらうことができるはずです。

仮の提案書を用意しておく

無形商材の場合には、似たような企業の事例を用意しておくことに加えて、想定する課題に対しての仮の提案書を用意しておくことをおすすめします。

単純でわかりやすいサービスであれば、どのようなサービスなのかについての説明が大切かもしれませんが、無形商材の多くはクライアントごとにカスタマイズしたオーダーメイドサービスを提供するのが一般的です。

もちろん、商談実施前ということもあり情報は少ないものですが、それでもこんな課題を抱えているのではないかという課題を想定して、仮の提案書を用意しておくのです。
商談時には簡単なサービス内容を説明した上で「今回、仮の提案書をつくってみたのですけど…」と切り出して、提案書を提示してみましょう。

もしクライアントが想定通りの課題を感じていた場合には、仮の提案書に対しての宿題をいただける可能性が高まります。
例えば、営業代行会社が、見込み客はエンタープライズの新規開拓に課題を感じているのではないかと考えて仮の提案書をつくってみたとします。

この場合、商談時に仮の提案書を見せると見込み客から
「実は狙いたいターゲットは、大企業よりもベンチャー企業なんですよ」
といった本音の言葉をいただけることがあるのです。

本音をいただけたら、次回、ベンチャー企業の新規開拓についての提案書を用意した上での打ち合わせの機会をいただける可能性が高まります。

もし、簡単なサービス説明後に
「ところで、御社は営業についてどのような課題を感じていますか」
と続けたところで、素直に自社のターゲットや悩みを話してくれる可能性は決して高くありません。
でも、仮の提案書があることによって話しやすくなり、具体的なターゲットを教えてくれたり、不足しているリソースについての相談をしてくれる可能性があります。

初対面の人といきなり30分間話してくださいと言われるとなかなか話が弾まないかもしれませんが、「●●について話してください」といったお題があれば話しやすくなります。
仮の提案書はこのお題と同じ効果があり、仮の課題を想定してクライアントを調べるとアイスブレイクにつながりそうなヒントや、クライアントが力を入れていきたいメッセージを発見できることもあります。

まとめ

今回は、商談前にやれること、やるべきことについてお話ししました。

動画を送る
本や小冊子を送る
クライアントの課題を想定する
仮の提案書を用意しておく

動画や小冊子などによる情報提供と仮の提案書をはじめとした入念な下準備を商談前にしておくことは、成約までの商談回数や成約率に大きく影響します。

最初は面倒に思うかもしれませんが、その労力をかけることが効率的な売上アップにつながるので、特に付加価値の高い無形商材を扱う場合には参考にしてみてください。

投稿者プロフィール

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。