アイスブレイクで何を話せばいい？

2025年8月13日 2025年8月13日

梶田洋平

商談においては、まずアイスブレイクでお互いの緊張感をほぐした上で本来話したい内容に入っていくのが一般的です。

特に初対面でアイスブレイクがないままサービス説明を始めると、そのまま質問もされずに、一方的な説明だけで商談が終わってしまうという失敗につながることも少なくありません。

実際にセールスプロセス株式会社でもそんな失敗を経験したことがあります。

そこで今回は、アイスブレイクでどんなことを話せばいいのか、そのポイントをご紹介します。

対面営業のときはオフィスのデザインや周りの環境、最寄り駅からオフィスに着くまでの話など、アイスブレイクにつながるような話のタネが結構あるものです。

一方で、ウェブ商談の場合にはなかなかきっかけがなく、天気の話やニュース、災害の話など、アイスブレイクをしたいという意図があからさまに伝わって逆にぎくしゃくしてしまうこともあります。

ただ、アイスブレイクがうまくできてからサービスの説明に入ると、たくさんの質問をいただけて、非常にスムーズに話が進んでいくと感じています。

では、アイスブレイクはどのように進めていけばよいでしょうか。

理想的なのは、何といってもあなたと相手が共通で話せるテーマです。
例えば、相手のオフィスが自分が過去に住んでいたところであればその話からスタートするのもよいでしょう。

「いきなりで恐縮なんですが、御社のある〇〇駅の近くに昔住んでいたことがあるんですよ。特に駅の東側の××っていう中華料理店が好きでして…」と話せば相手も話に入ってきてくれる可能性があります。

出身地や出身校についての話も効果的で、自分に共通点があると親近感を抱きやすく、その話について盛り上がれば本題にもスムーズに入っていきやすくなります。

また、地方の企業で旅行などで行ったことがあれば、「実は以前、〇〇県に旅行で行って××に行ったらすごい人だったんですけど、あれっていつもあんなに混んでいるんですか？」といった話をすれば、話を始めてくれることもあります。

もちろん、いつもそんなに共通点があるわけではありませんよね。
その場合は、やはり事前に調べて疑問に思ったことや印象に残ったことについて尋ねてみるとよいでしょう。

商談相手の企業がYouTubeチャンネルを持っていればその動画を見て、それについて質問をする形で話を始めたり、企業のロゴやミッションで気になるものがあれば、なぜそのようなロゴやミッションになったのかなど、疑問に思ったことをストレートに聞いてみるのもよいでしょう。

特に経営者と話をする際には、ロゴやミッションなど、発信している情報に強い思いを持っていることも多いので、理想的なアイスブレイクの話題になります。

アイスブレイクはこちら側が話すのではなく、質問や疑問点を投げかけて、できる限り相手にも話してもらうことを目指しましょう。

もちろん、アイスブレイクは不要という考え方の人もいますので、その際は臨機応変に対応する必要がありますが、やはり人と人が取引していくことが前提なので、アイスブレイクは商談において大事なスタートになると思います。

最後に、アイスブレイクの話題の例をご紹介します。
ぜひ参考にしてみてください。

・出身地
・会社の場所
・Zoomの背景
・ロゴ
・趣味
・寄稿している記事
・Ｘ（旧Twitter）
・掲載されているウェブメディア

☆出身地が甲子園などで活躍しているときにはその話題を
☆他にも明らかに力を入れているなとわかることがあればその話をする
（例：ホームページやオフィス、職場環境や社内制度など）

アイスブレイクがうまくいき、相手に心を開いてもらえた状態で商談がスタートすれば、その商談はもちろん、次回以降の商談や、最終的には成約にも大きな影響を及ぼすことがあります。
スムーズなアイスブレイクを目指して商談に臨みましょう！

梶田洋平: セールスプロセス株式会社代表取締役
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。
個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を設立して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール製作の実績を活かして、『売れる仕組み』の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。趣味は野球観戦。